保险陌拜销售技巧和话术，保险陌拜销售技巧和话术书籍？

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马上到年底了，很多公司都开始向年底冲刺。

有的人定了100万的任务实际完成了40万，

有的人定了200万的业绩实际完成了230万。

那在年底复盘这个阶段，我们该如何回顾这一年？

这一年你对销售工作的反思是什么？

我想把我的反思分享给大家，

如题：如何获得客户青睐最终拿下订单？

一种技巧，一种能力。

何种技巧？何种能力？

销售话术技巧！

客户应变能力！

销售话术技巧

我们把 to B的销售流程按照销售漏斗方式分为以下几个环节：

第一：客户开发
第二：需求挖掘

第三：方案匹配
第四：报价

第五：销售竞争

第六：议价-成交

在这个环节中，客户开发是最基本的工作，也是所有工作的基础，

相当于客户开发是1，其他后边是你加上去的0.

陌生客户开发有两种方式：

第一：电话开发

第二：陌拜开发。

无论是哪种方式，

销售话术技巧的核心：正确地提问+刚好有需求。

现在是一个信息泛滥的时代，客户对于某一个痛点的解决方案，相信他自己也会去网上查找好。如果你要推进跟客户的销售进展，就要满足他的未知欲望。向他展示他不了解的信息，如果不知道什么是不知道他的信息，那就用正确的提问。

正确的提问模式是：案例+你是否也需要，起步。

示例：我们前段时间跟行业内XX公司达成了这样的合作，他们主要的应用场景是XX，通过我们的服务，我们给他们带来了几点价值。我了解到咱们这边跟XX公司属于同行企业，不知道你是否也有这样的需求？

如果这个时候客户对你提到的同行企业有兴趣，或者刚好他有这样的需求，那么你成功了。

异议应变能力

不知道大家在销售过程中遇到的最恐惧的场景是什么。

我以前最怕的场景就是明明双方谈得很好，客户突然问你一个你没有解决的问题点，或者客户突然谈到其他友商的一个优势。那这个时候对于成交又会打一个打打的问号了。

举个例子。

比如客户需要你们给部署一套系统，本身客户以为你们是部署在某个知名的云上的，但是你们是做的私有云。在双方之前的讨论过程中所有人都没有提过，仿佛像”房间里的大象一样“。现在马上要签约了，客户突然问你，你们的服务是部署在这个云上的吧？

这个场景下就需要销售有足够的应变能力。

你要明白客户突然问你这个问题的核心是什么，或者说他这个问题背后所关注的问题是什么。

他是必须要这个解决方案嘛？

还是他顺嘴想到了提出来的？

那假如我们如实回答了，客户会不会流失？

你必须把以上三个问题搞清楚了才可以回答。

这个时候你要去跟客户去确认。

比如你说：您怎么突然问起这个问题？是咱们有硬性规定吗？

一般这个时候，你要直接跟他确认是不是公司规定必须这样子。

如果不是，那你就有更多的处理方案。

所以，应变能力的核心是异定应变能力，要有客户突然问到你痛点问题的应变方案。

在没搞清楚客户问这个问题背后关注的核心情况下，贸然的回答，很大概率会引起双方沟通的频道不同，导致大家不在一个线上，最后会丢失这个订单。

我是拾分，一个创业者，人间过路人。

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