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马上到年底了,很多公司都开始向年底冲刺。

有的人定了100万的任务实际完成了40万,

有的人定了200万的业绩实际完成了230万。

那在年底复盘这个阶段,我们该如何回顾这一年?

这一年你对销售工作的反思是什么?


我想把我的反思分享给大家,

如题:如何获得客户青睐最终拿下订单?

一种技巧,一种能力。

何种技巧?何种能力?

销售话术技巧!

客户应变能力!


销售话术技巧

我们把 to B的销售流程按照销售漏斗方式分为以下几个环节:

第一:客户开发
第二:需求挖掘

第三:方案匹配
第四:报价

第五:销售竞争

第六:议价-成交

在这个环节中,客户开发是最基本的工作,也是所有工作的基础,

相当于客户开发是1,其他后边是你加上去的0.

陌生客户开发有两种方式:

第一:电话开发

第二:陌拜开发。

无论是哪种方式,

销售话术技巧的核心:正确地提问+刚好有需求。

现在是一个信息泛滥的时代,客户对于某一个痛点的解决方案,相信他自己也会去网上查找好。如果你要推进跟客户的销售进展,就要满足他的未知欲望。向他展示他不了解的信息,如果不知道什么是不知道他的信息,那就用正确的提问。

正确的提问模式是:案例+你是否也需要,起步。

示例:我们前段时间跟行业内XX公司达成了这样的合作,他们主要的应用场景是XX,通过我们的服务,我们给他们带来了几点价值。我了解到咱们这边跟XX公司属于同行企业,不知道你是否也有这样的需求?

如果这个时候客户对你提到的同行企业有兴趣,或者刚好他有这样的需求,那么你成功了。


异议应变能力

不知道大家在销售过程中遇到的最恐惧的场景是什么。

我以前最怕的场景就是明明双方谈得很好,客户突然问你一个你没有解决的问题点,或者客户突然谈到其他友商的一个优势。那这个时候对于成交又会打一个打打的问号了。

举个例子。

比如客户需要你们给部署一套系统,本身客户以为你们是部署在某个知名的云上的,但是你们是做的私有云。在双方之前的讨论过程中所有人都没有提过,仿佛像”房间里的大象一样“。现在马上要签约了,客户突然问你,你们的服务是部署在这个云上的吧?

这个场景下就需要销售有足够的应变能力。

你要明白客户突然问你这个问题的核心是什么,或者说他这个问题背后所关注的问题是什么。

他是必须要这个解决方案嘛?

还是他顺嘴想到了提出来的?

那假如我们如实回答了,客户会不会流失?

你必须把以上三个问题搞清楚了才可以回答。

这个时候你要去跟客户去确认。

比如你说:您怎么突然问起这个问题?是咱们有硬性规定吗?

一般这个时候,你要直接跟他确认是不是公司规定必须这样子。

如果不是,那你就有更多的处理方案。

所以,应变能力的核心是异定应变能力,要有客户突然问到你痛点问题的应变方案。

在没搞清楚客户问这个问题背后关注的核心情况下,贸然的回答,很大概率会引起双方沟通的频道不同,导致大家不在一个线上,最后会丢失这个订单。


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