报完价后跟进客户话术英语(报完价后跟进客户话术文案)

案例: 我提交上去的那个客人昨天来询问RPETXXX价格,一个大柜,给他报完价格,又说贵,请问老师有什么好的建议吗?这客人老是拿低价来压。

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反问一句:你是怎么想的?你若是客户,你又怎么想?

话术

一、价格很接近进的话术参考:就是前几期分享的:《外贸销售强场景之“砍价”谈判应对:如何进行策略性降价?》
二、差距太大的话术参考,下期分享

三、对比分析就是今天要讲的,主要是思维方面的。

思维篇

以下思路仅供参考:

不要陷入话术和模版,要更多理解话术背后的思维是怎样的,知其然且知其所以然。

客价要低的情况一般是这样的:

一、多方比较,对各方面还比较了解,给出低目标价。所以这个时候报价的话就直接报低一些价格。再去帮助客户一起去对比和分析各家的报价。

二、对于乱砍价的客户,说明他对市场不了解。所以要把我们这个行业的标准告诉他们。再告诉他我们的产品能达到哪些标准,能有哪些优势?卖点给客户带来哪些价值?能够帮客户避免哪些风险:1、2、3、4、 5、6 、7?

对比到底有哪些维度呢?

1)从客户的六大诉求的维度:

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2)从客户评估供应商的标准维度来看:

1、技术

2、质量

3、响应

4、交期

5、环保

6、成本

… (表格化)每一项评估的定义与内涵,目前的得分,期望的得分,客户的隐性成本,显性成本、客户的成本利润等。

以及打分的标准:

5分:行业的遥遥领先

4分:比竞品领先一点

3分:与竞品旗鼓相当

2分:比竞品稍差一点

1分:行业内排名落后

也就是客户没有标准的话,帮助客户建立,分析评估的标准。客户有标准的话,帮助客户优化他的标准。因为这个标准是我们设立的,所以我们对标准的定义,其实是在“洗脑”客户。中国人的教材被外国人渗透是一个道理,所有的科学艺术甚至政治都按照西方的标准。当然我们一定要往发心正确的方向去共创设计调整,我们中国儒学强调义利并济,才是最大的自他兼利!

我们跟进客户的思路:永远是利他思维,也就是关注客户的利益(那就是赢利或者赚钱)、需求和诉求,完全从客户的角度出发,不要陷入销售的角色而不能自拔。

灵魂拷问:客户的诉求是什么?

一、解决问题的需求!(客户买的不是产品,而是产品背后的需求!需求:趋利避害)

二、如何解决问题的需求!(教客户去对比)

三、真正的高手是解决客户的心病,而不是具体的病。

所以说对我们的专业要求就比较高一点。也要多了解市场行情。成功案例(为什么我们的老客户选择我们?成功案例册提炼),负面案例(客户在别的地方采购出现的问题,最后找到我们下单)都可以去引用。和客户一起去分析一下他的利润?节省了哪些综合成本?和避免了哪些风险?这些信息都需要我们至少每个月一次两次去共创、共享、分析和设计。我们一定要开有用的会议!

尽量去占用客户更多的时间。这样在市面价格都差不多的情况下,客户也比较对口的情况下。客户更加信任我们,和我们有更深入的、更舒服的沟通。这样的成单概率会比较大的。(这时候就成为了成交中的“唯一性”

亲和力法则篇

所以销售的总体思路:不是卖东西给客户,而是帮助客户分析、对比、采购和去探讨一个合作共赢的机会。

所以用这种思路你会如何跟进呢?(思路可以演变出各种不同的灵活的话术。)

特别是胡乱砍价的客户都是特别不专业,所以我们要多点耐心帮助客户,“趋利避害”,这才是重点。

因为我们人性的核心都是:趋利避害的,所以我们要用我们的专业去教育我们的客户,如何去趋利避害。这样他才有兴趣跟你深入地聊,也会更加信任你。最后各家可能实际上价格都差不多,所以最后的唯一性就体现在我们销售自己身上,也就是销售就是销售自己

也就是:抢机会成为第一个走进客户内心,第一个帮助客户排忧解难的那个人!让客户觉得我们更加靠谱,沟通更加舒服。而不是只想着盯着他口袋里面的钱,凡是都说自己好,我们散发出来的是自私自利,客户感受到你的动机不纯,客户自然自动开启他的心理防火墙:防坑避险。所以道心要稳要正,你表现出来对别人不真诚,所有人都对你不真诚,逻辑上这是否划算? (当然我们要合理的、尽可能的真诚,不是傻真诚。)

我们要表现的是帮助客户的努力,而不是成交客户的努力。和客户最好的关系就是亦师亦友,而且更深层的逻辑是客户就是你的兄弟姊妹(实质上四海之内皆兄弟,人类都是有亲缘关系的。一定要明白这一点,这样你才能够真正地从内心生发出亲和力。同样的一句话,语音、语气、语调、字里行间,同样一个动作、行为、肢体是可以体现出完全不一样的感觉,举个例子:你如何同亲戚朋友说话的,和客户说话一样?其实如何跟亲朋好友说话,就应该如何跟客户说话。所以说:说什么不重要,怎么说很重要!做什么不重要,怎么做很重要!要忘掉客户和销售的概念,其实每个人都是销售,每个人都是客户,每个人不是销售就是被人销售。

那么请问你会如何给亲戚朋友推荐产品呢?很简单的,那就是帮助他趋利避害。告诉他和我们买可以带来哪些价值,不跟我们买可能会碰到哪些问题,遇到哪些坑,遇到哪些风险,遇到那些麻烦,要多费那些精力。(说这些客户才感兴趣)那么请问:既然是你的亲朋好友,那么在产品都差不多的情况下,在同质化的情况下,他会选择谁? 他肯定会优先选择你的!

所以以上讲的都是做业务的核心思维,你要能够去细细品味一下。思维能够拓展出很多话术,话术都不是问题,需要根据我们自己的实际情况应变和调整。因为真诚就是最高明的套路在真诚中隐藏套路,在套路中凸显真诚!市场其实都很透明,你也很难去忽悠。所以销售它的本质其实就是:挣服务客户的钱。

孙子兵法:攻城为下,攻为上!

攻心,就是要把《亲和力法则》用到极致,这是啥?举个举例:客户是你的亲妹妹、亲表妹,那你要不要按哥的推荐来买?所以跟进客户的核心思路是利他思维,而利他思维的极致体现就是:人情思维。其核心就是建立深层次情感链接(这就是销售当中的感性引导的核心。),只要同样是中国人,我们都有关系,只要同样是地球人,我们就有亲源关系。这样客户才不会太防备你,油盐不进。客户主要防的不是你,他更多防的是各种风险、各种坑!在逻辑上(理)而你又不能够专业地给他讲解清楚,在情感上,他和你又没有链接。你又如何做到情理共同推进呢?(最好是共创一些图文并茂和小视频的方式来讲解。包括一些成功案例册,老客户为什么选择我们等。亲和力法则下,只有一个问题,那就是销售是否专业的问题。)

当然我们要对市场行情了解,对客户的匹配性也要了解,毕竟不是所有的客户都是对口的,都能搞定。这个时候我们在这种操作和沟通,可以更直接快捷地了解客户,同时也能够获取更多市场的信息,同时做出筛选,我们要通过合理的方式来筛选客户。(这样起码也不会浪费我们的时间。)花更多的时间在我们的对口客户上面。关于市场行情这一方面可以多开会共创提炼一下。

报完价后跟进客户话术英语(报完价后跟进客户话术文案)

亲和力的材质就是习惯:所以就像赞美一样,都是习惯和练习做为核心要素,习惯成自然,要平时多去刻意练习使用才行,要不然都是浪费表情~ [狗头][玫瑰][心]

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