挣钱的项目(挣钱的方法)

讲述人:浙江宁波乌托邦书店主理人 小童

前几天,嘉兴海盐的乌托邦书店在宁波重新开业。我这家书店“活”到第6个年头,6年间,书店曾关门两次。

第一次关门,2020年2月25日,我在书店的微信公众号上发出通告:“我们实在无力前行,选择结业。”门店预计经营至5月1日,店里现有库存新书以“盲盒”形式出售,每个盲盒定价为99元,内含价值大约150元的书籍。结业声明发出当晚,收获1万多阅读量,盲盒在网上卖了1000多份,当天收入10多万元。后经媒体发酵,书店要结业的事持续受到关注,盲盒越卖越多。最终,2020年4月1日,乌托邦书店“复活”,恢复正常运营。

第二次关门,在2020年12月底。这次我把书店搬到了宁波。正好那边有个朋友,有一家书店,店面、书架、水吧都是现成的,让我过去运营,每年给他一定的设备使用费用。不过,“乌托邦”这个名字不能用。这次开业,我从朋友的店里搬了出来,重新挂上“乌托邦”招牌,书店再次重生。

挣钱的项目(挣钱的方法)

在宁波重新开业的乌托邦书店。

有的人开书店是为了情怀,但我主要想挣钱。书店是难做的生意,是不划算的买卖,在当下,这几乎成为共识。反复关门又开业,我一度被折腾得心力交瘁,也埋怨过大环境不好。不过,几年波折之后,我收获了一些书店“生意经”。

我当年“入坑”,纯属冲动,与书店有关的经验为“零”,没做过任何市场调查,甚至没逛过书店。之前,我做过建材、教育培训、咖啡馆。书店的前身就是咖啡馆。卖咖啡要招聘店员,要购买新鲜的咖啡豆、牛奶等,一年亏损十几万元;而书店,不用请员工,不做饮料,在电商平台上买几百本不好卖的书,每本5元,大家找朋友过来一起坐着聊聊天,生意就成了。我猜想,如此开店,每年最多亏损5万元。

2016年,为了止损,“乌托邦”书店开业,开在海盐的古城路路口,2018年搬到绮园商业街。独立书店都要讲究点调性,我学着别人的样子,选书偏爱社科类和小众的文学类书籍,不卖畅销书,周边多是学校,我也不卖教辅。有一段时间,书店门庭若市,但来来往往的人中,有小朋友喧闹着打牌,有人外放音乐,还有人把书店当做图书馆,随便翻看。我当时做了一件特别“搞笑”的事情——书店实行门票制,15元一张,在书店消费可以抵扣。要是现在听说别人开了家书店,进店收门票,我会觉得实在莫名其妙。

自那以后,来书店的人少了大半。一天下来,销售额“挂零”是常事,每年都在亏钱。我并非墨守成规的人,屡次尝试自救。翻修铺面,更换书架,大量购置新书,或者举办一些活动,我发起过众筹观影系列活动、西西电影工坊系列活动、乌托邦民谣系列活动等,也有读者跨越几百公里参加。但无论怎么挣扎,都不挣钱。

有喜欢书的人,看我们不容易,差不多每年来一次,每次买两本书;还有人从来不买书,纯粹给钱支持。不过没法长久。到了2020年初,的确支撑不下去,工资发不出来,房租和水电交不了,只想把书卖掉,把欠别人的钱还了,赶紧关门。网上盲盒能卖得这么好,太出乎意料。我简单算了笔账,平均下来,盲盒售价比进价高不了多少,店里4个人每天打包12个小时以上,忙了1个多月,大概赚了3万元,也就是个人工费。

我曾经非常抗拒在网上卖书,并一度认为,电商平台和实体店相互对立。之前和连锁书店、出版社等合作,按照7折的价格进货,我为了保证利润空间,只能按照标签原价出售。但各大电商平台上,卖到读者手里的书籍很多只有5折,还经常搞满减活动。电商平台挤占市场,价格处于劣势,实体店的书自然卖不动。另外,因为卖得少,每个月销售额只有3000元左右,快递费都谈不下来。如果单本包邮,书店根本没有利润;如果读者承担快递费,书籍到手价格又太高。

挣钱的项目(挣钱的方法)

2020年初,库存图书以盲盒形式销售。

盲盒卖完之后,我想法变了,决定再试一次,全面拥抱线上销售渠道,看书店能不能“活”过来。通过网络吸引的粉丝,不少沉淀成稳定客户,线上渠道开辟出来,起码快递费能再商量。为了跟其他网店竞争,我不得不寻找新的进货渠道,把书的销售价格降下来。我放弃合作了几年的出版社,到全国各地找经销商谈,把进货的价格压到3折,这样一来,我卖4折就有30%的利润。后来证明,改变进货方式极其关键,书的价格对销量的影响至关重要。在海盐开店的最后几个月,书籍全场5折,每天能卖出去30多本书,月销售额起码3万元。

把店搬到宁波,又是一次冒险。海盐是一个小县城,人口数量在50万左右,我的店开在繁华的商业区,人流量依然有限。既然有机会搬到更大的城市,何乐而不为呢?搬到宁波后,改变更大了。比如,店里现在也卖通俗读物,余华的《活着》,东野圭吾的推理小说,只要有货,每天都能卖出去。传统零售业业态大概原本如此,通俗读物就像夏天的冰可乐,普及度高,但凡进书店的人,80%都知道,自然卖得好。

我们现在的店面开在商场里面,出于丰富业态的需求,商场降低了书店租金,每年大概10万元,跟在海盐的时候差不多。电费比在海盐的时候还省,每月大概600元,中央空调是商场的,耗电的只剩下电灯。而销售额每月能超过5万元,比在海盐生意最好的时候还要多出一倍。线上购书的订单更是没停过。

这几天我刚把仓库里将近30吨书整理好,把书一本本摆上书架的时候,我反思了很多之前的事。书店生意不好,我一度以为是现在的社会环境没有书店成长的土壤,后来才发现,自己踩了很多坑,比如,荒唐实行“门票制”,花过多精力在店铺装修上,进货渠道过于局限,商品价格卖得太高,等。我现在觉得,即便不讲情怀,把开书店作为一门挣钱的生意做,也许同样可行。

整理:上观新闻记者 巩持平

栏目主编:孔令君 文字编辑:孔令君 图片编辑:笪曦

本文图片来源解放日报社 题图为开在嘉兴海盐时的乌托邦书店。

来源:作者:巩持平

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