什么是销售的五个步骤获客,什么是销售的五个步骤图?

#我在头条搞创作第二期#

销售辅导真的有用吗?如果有用它的价值到底有多大呢?这是两个一直在困扰销售管理者的问题。今天我们就一起来详细分析一下,销售辅导到底有没有用?答案是肯定的

下图是SEC研究中的一项重要成果——有效的辅导工作对销售人员业绩的提升效果。当销售主管的辅导能力有所提高时,销售人员的业绩曲线并非整体前移,而是保持曲线两端固定、中间部分先前倾斜的形态。这个结果说明了以下几个问题:

什么是销售的五个步骤获客,什么是销售的五个步骤图?

一、销售辅导并非对所有人员都有效果

首先对于那些本身销售能力就很差的销售人员,有效地辅导对他们的业绩提高效果不明显。也许大家会认为,有效的辅导很容易让这些人业绩大幅度的提升,然而结果和大部分人的预期相违背。

因此,如果一个人本身就不适合销售工作,再有效的辅导工作也很难帮助他提升业绩。与此类似,对于本身水平就很高的优秀销售人员而言,有效地辅导对他们业绩提升的作用也不是很显著。为了解释这个与大部分人预期相反的结果,我们就拿专业的高尔夫球手加以阐释。许多优秀的高尔夫球手身边也有教练,他们也希望通过教练的训练进一步提高自己的成绩。然而由于他们本身的水平就很高,所以各种各样的训练更多的是给他们增加信心,而对于实际的成绩只会有一些小小的提升。

但是对于普通销售人员来说,有效的辅导工作会对他们的业绩产生重要的影响。研究数据显示,如果管理人员的辅导能力有大幅度提升,那些中等水平的销售人员的业绩最多能因此提升19%。就算是管理人员的辅导能力只有较小幅度的提升,中等水平销售人员的销售业绩也能因此提升近6%-8%。对销售公司来说,不是所有的投资都有如此富有成效的回报。

二、差异化辅导业绩增长更明显

这些数据不仅是研究理论,而是在事实基础上得来的。在合作的很多公司中,我们看到管理人员辅导能力的提升对销售人员业绩的影响。曾经有一位保险行业的著名企业也向我们反应了类似的情况:那些参加了公司新的辅导项目的销售人员,其业绩较那些未参加销售辅导项目的销售人员提升了14%。所以,辅导工作很重要。在复杂的销售环境下,辅导工作的好坏意味着销售业绩是否会有巨大的提升,也决定着销售人员业绩的成败。

在此,我们强烈地向销售公司建议,不要试图在开展辅导工作时发扬人人平等的民主风格,而是应该减少辅导工作在最差和最好的销售人员身上的投入,把更多的注意力放在中等水平的销售人员身上,因为这才是收益最大的方式

三、高质量的辅导可以增加员工的工作态度和忠诚度

需要补充的是,辅导工作不仅对销售人员的业绩影响很大,它对于销售人员工作是否积极、态度是否端正,甚至于销售人员去留的选择都是决定性因素。这个发现是我们研究中一项重要的发现,它向我们展示了辅导工作对销售人员态度的巨大影响。

数据表明,好的辅导工作,会让销售人员更加愿意为其所在的公司工作。相反,不好的辅导工作会破坏销售人员的工作环境,使销售人员产生抵触情绪,最终导致销售人员离开公司。对于所有中、好、差的销售人员,这一结论统统适用。

为了验证这一项发现,我们也对此进行了调查。在调查中,我们咨询了销售人员在工作中愿意付出多少努力。结果证明,较差的管理人员以及较差的辅导工作会促使销售人员放弃努力。不论是什么水平的销售人员,如果未能接受好的管理或辅导,都会对工作产生抵触情绪。所以我们再次强调,辅导工作的质量真的很重要。

最后总结一下,销售管理者是最终为结果负责的人,其中最重要的一项工作就是保证企业的利益最大化,因此要把辅导资源分配给投入产出比最高的人群,而不是人人平等。

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