抖音直播:信息流正吃掉最后一个铜板

周日一大早,群里就开始讨论DP的业务模型,盈利模式,还有品牌在抖音的生意逻辑和发展方向。

抖音直播:信息流正吃掉最后一个铜板

一、只做代播的DP必然死路一条。

其实DP分很多种,但是大家习惯上提起DP就觉得是抖音代播。

在很长一段时间里,代播这个生意是有信息差的,包括现在也有。因为团队组建能力,内容生产能力,付费投放能力,小店运营能力都需要时间去学习和积累。

但是时间长了,信息差会越来越少,不用怀疑,大部分品牌必然会inhouse。那么就会出现一个情况,只做代播的DP的生存空间受到严重挤压。

做DP不像其他服务型行业,靠服务费是很难赚到什么利润的,有可能还会因为人力衔接不上而赔进去。

所以DP真正的机会在于吃到品牌的流量溢出红利,拿到搬砖以外的佣金。

具体表现在——

1.只做抖音代播不控店,是吃不到除了直播间以外的流量的。

只代播不控店亏不亏?亏大了。

很多时候那些没有技术含量的事儿,恰恰是稳定的利润来源,所以很多品牌都自己做了。

以及抖音直播本身就是商城的流量入口之一,说的直白一点,就是品牌的业绩没有消失,但是对dp来说,非直播时段和闭环路径下的流量转化和佣金都莫名其妙的没了

抖音电商最近在推的泛商城的流量运营,都在说明店铺运营的重要性,因为这部分流量在增加!

2.只做抖音渠道的代运营,是吃不到品牌在抖音以外的溢出流量的。

关于抖音对于品牌在全域生态位的认知,品牌方和DP都应该有清晰的认知。

这个认知就是——抖音是品牌在全渠道的一级流量入口。

也就是说,抖音是现在最大的流量顺差平台,抖音的流量是可以反哺品牌其他渠道的,包括线下。

我们有个客户,一直反向操作,不跟同行一起卷。长期以来都是在抖音做投放导流天猫,用详情页收获稳定的转化,在天猫躺平收割。

抖音上的自播间用来收割站内的品宣流量,这部分流量没有进到天猫,在站内需要有个消化的入口,所以自播间轻轻松松做到3-4以上的ROI(美妆护肤类目),因为他的直播间长期以来有30%-40%的搜索流量。

作为DP来说,如果拿到的是帮品牌在抖音自播间闭环盈利的KPI的话,仔细想想,是不是又亏了?

但是为品牌做全渠道的代运营,绝非易事,也只有少数DP可以吃到这部分的红利。

所以再回过头来看,那些当初因为战略防卫而做DP的广告公司和TP们,确实实现了有效防卫,而那些直接做DP进攻的团队却没有收获该有的红利。

做个总结:单一代播模型的DP没法保证结果,也没法跟品牌成长和共赢。

抖音直播:信息流正吃掉最后一个铜板

二,深刻认识抖音平台的本质:抖音是一个内容广告平台。

我一直以为这是个常识,但是竟然大部分人都不知道这个常识。

广告平台的最终目的是什么?是贩卖流量,获取广告收益的最大化。

对抖音电商来说,贩卖流量就是贩卖商品的曝光量,从这个角度理解,我们就会明白一件事:做好曝光转化就能拿到低成本大量级的流量。

所以抖音只能给你保量,但是给你保不了效果,如果你强行让抖音给你保效果,那么你是拿不到大量级的流量的。

说的直白一点,像【支付ROI】这种投放工具的出现,就是抖音的算法发展到一定阶段,已经能做到精准预测了,所以给曝光转化太差的品牌一点冷启动的信心的。

但是这不是平台的趋势,也不是长期和平台为伍的姿势。

我们想要做好抖音电商,就要去更宽广的大海里游泳冲浪,而不是在暗礁里困顿不前。

从更长远的角度来看这件事,我们也会得出一个结论:信息流广告会吃掉最后一个铜板。(商域曝光不够分了,所有利润被抹平。)

如果不想让你的广告ROI越来越低,不想陷入无尽的内卷,就要做好下面这些事

1.用批量化的泛内容和差异化的IP内容,拿到大量精准人群的曝光。

关于内容的话题说了很多次了,公众号里不讲操作,只讲认知。

现在的抖音想要从内容上面有所收获,我认为有两个途径——

一个是做批量生产的泛内容,一个是做IP化的差异化内容。

以前你可能很难通过一个段子型的娱乐内容卖货,但是现在却可以了。

以及非电商类的短视频内容,很难在千川里有较好的转化,但是现在却可以了。

以至于你会发现“万物皆可投”,不禁发出这样的感慨:这样的内容也能卖货?

是啊,不但能卖,而且能卖的非常好。

核心还是因为流量吃紧了,泛娱乐型内容也可以用来获取电商曝光了。

这又给我们提供了一个思路:内容是多元的,除了能围绕产品来生产内容,更重要的是围绕目标用户的兴趣点生产内容。

一个讲婆媳关系的情感类内容可以拿到100万的大曝光,卖掉3万单的洁颜蜜。
3%的转化率靠的不是抖音给你保效果,靠的是抖音源源不断的消费内容的人群。

再来说IP的差异化内容。

IP的内容是以人为主的个性化内容,通过展现人的特点,来卖货。接下来在抖音上会有各种各样小型的IP,在自己的一亩三分地里收割不错的利润。

抖音直播:信息流正吃掉最后一个铜板

在抖音内容赛道里,要么做规模,要么做不同。

能听懂的我觉得Q4都不会做的太差。

2.提升泛内容流量下的产品和主播转化能力。

当拿到了大量级的内容曝光,接下来就要靠产品和主播的转化能力承接了。

我以前觉得在抖音上没有卖不掉的货,这固然也对,但是有些产品天生自带流量,卖货的难易程度完全不一样。

既然要卖,就卖好卖的,如果不那么好卖,就要通过配合别的产品把货卖掉。

所以品牌直播间难就难在产品没得选,有的时候跟着老板的自嗨和感觉卖货。如果这个品牌是你自己的,这个货是你家祖传的,那是无论如何都要把它做好的。

但是如果不是,还是劝大家尽可能的选择能给你赋能的品牌和产品。

很多品牌直播间做不起来,跟团队都没关系,跟产品的关系很大,选货的基因就不对,开局就选择地狱模式,实在没有必要。

我之前也给过一个公式:组品>选品,话术>主播。这也是人和货不行时候的无奈之举。

做抖音电商,选择比努力重要。选择一个好的赛道,选择一个好的模式,选择一个好的产品,都能更好的承接抖音的曝光流量,不负红利。

总结:做曝光,做转化,拿流量。千万别反着来。

1、递进式活动起号玩法

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(私信回复“抖音玩法”获取原图)

递进式活动起号玩法,通过迎合直播算法,递进式拉动直播权重,平衡性获得直播推荐流量,目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。

2、短视频测爆款玩法

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(私信回复“抖音玩法”获取原图)

短视频测爆款玩法,相比较传统的短视频测爆款,这套玩法能获得更高的精准自然推荐,普遍应用在服装、食品直播间,单月贡献量级2000万GMV。

3、单品千川投放玩法

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(私信回复“抖音玩法”获取原图)

千川单品玩法,单品单投放策略,极大降低混品投放门槛,目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV,是我个人应用最多的直播间玩法。

4、三驾马车混合流量玩法

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(私信回复“抖音玩法”获取原图)

三驾马车玩法,三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式,但操作过程较为复杂,目前占有月GMV不足1000万,新手团队不推荐。

作者:梁一 红兔互动CEO,太火MCN创始人,专注抖音品牌直播间运营,所有经验和数据均来自一线实践。

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