黄金销售的技巧与口才（销售黄金的技巧和方法）

投稿用户 • 2022年7月30日 am2:02 • 网络创业 • 阅读 436

珠宝销售技巧：第一次接待没了解清楚，后面跟进再问的时候，有几个顾客会详细告诉你需求？

01035学员案例：

一对50左右的夫妻，来店看手镯。

顾客：你们的款式就这点啊？

我：姐，大部分的都在台面上摆着，一小部分在库房，台面上几十款呢，您看您喜欢什么类型的，咱仔细瞅瞅，有合适的就试试，买不买都没事，没有中意的就再逛逛。

顾客问了下金价，听完之后，男士说为啥家家的价格都不一样呢？

我：品质工艺啥的也不一样，品牌大小也不一样，您看的是哪家？

顾客：XX商场，比你家便宜。

我：那边的六福金价是500多一克，要是比我家便宜的就是B品牌，不过它家不是大品牌，出了绥化，您找不到第二家。

这就跟咱平时买衣服似的，为啥买牌子的，因为质量没挑，穿出去显身份，黄金这么贵重的饰品，更是如此，选个大品牌的，纯度好，工艺精，售后还非常有保障，您说是不是？

女士听完坐了下来，看手镯，想看看古法的，根据手脖粗细，找了两款试戴了一下。

顾客：这摘戴也太费劲了。

我：您平时都有把首饰摘掉的习惯吗？

顾客：那倒没有。

我：如果偶尔才摘的话，在家比在店里摘还方便呢，一盆清水放点洗手液，毫不费力，尤其您手腕还细，好摘，实在不行，就来店里，我们给您摘，也不收钱。

顾客就笑了，说感觉戴镯子还是有点怪怪的。

我：那就看看别的款式，多做对比。

这时她跟老公说，咱俩先走吧，今天也不买，就是先看看，改天再来，加了个微信就走了。

接待总结：

1、总是有顾客没等仔细看货就说你家就这点啊？碰到这种情况还是要点一下顾客，几十件的货品，没一个你相中的？仔细看看试试，实在不行再走呗，先稳住顾客看货，鼓励试戴。

2、没有了解的需求有：购买时间，对款式的要求，预算，需要进一步跟进。

罗老师点评：

整个接待看下来，知道顾客哪些需求了呢？

1、女士想买手镯；

2、在别家看过金价便宜的。

其它需求好像都没问到，像这种顾客，你后面跟进的时候好不好跟？再想发信息问需求，顾客会不会告诉你？

只能说难度比较大，回想一下，第一次接待没了解清楚，后面跟进再问的时候，有几个顾客会详细告诉你需求？很少很少。

问题出在哪里呢？

下面是我的接待方式：

顾客：你们的款式就这么点啊？

我：其实款式多少不是问题，主要还得看有没有你喜欢的。要是这边没选上，我再到后库给你拿其它款式，不然货太多也容易看花眼。你喜欢哪种风格的手镯呢？

顾客：别家金价比你家便宜。

我：是啊，有的金价比我们便宜，有的就贵一些。主要还是看你和哪家比，你们之前是在哪家看的呢？

顾客：XX商场，比你家便宜。

我：是啊，他们家的金价都是常年比较便宜的，你在那边有看到喜欢的款式吗？

顾客：这摘戴也太费劲了。

我：戴的时候紧一些好，不然你选口子大的，是好戴一些，但是戴进去之后太松，容易磕碰。你看这款，戴进去之后是不是大小刚好合适？你觉得这款怎么样？

对比一下，两种回答方式有什么不一样？

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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