黄金销售的技巧与口才(销售黄金的技巧和方法)

珠宝销售技巧第一次接待没了解清楚,后面跟进再问的时候,有几个顾客会详细告诉你需求?

黄金销售的技巧与口才(销售黄金的技巧和方法)

01035学员案例:

一对50左右的夫妻,来店看手镯。

顾客:你们的款式就这点啊?

我:姐,大部分的都在台面上摆着,一小部分在库房,台面上几十款呢,您看您喜欢什么类型的,咱仔细瞅瞅,有合适的就试试,买不买都没事,没有中意的就再逛逛。

顾客问了下金价,听完之后,男士说为啥家家的价格都不一样呢?

我:品质工艺啥的也不一样,品牌大小也不一样,您看的是哪家?

顾客:XX商场,比你家便宜。

黄金销售的技巧与口才(销售黄金的技巧和方法)

我:那边的六福金价是500多一克,要是比我家便宜的就是B品牌,不过它家不是大品牌,出了绥化,您找不到第二家。

这就跟咱平时买衣服似的,为啥买牌子的,因为质量没挑,穿出去显身份,黄金这么贵重的饰品,更是如此,选个大品牌的,纯度好,工艺精,售后还非常有保障,您说是不是?

女士听完坐了下来,看手镯,想看看古法的,根据手脖粗细,找了两款试戴了一下。

顾客:这摘戴也太费劲了。

我:您平时都有把首饰摘掉的习惯吗?

顾客:那倒没有。

我:如果偶尔才摘的话,在家比在店里摘还方便呢,一盆清水放点洗手液,毫不费力,尤其您手腕还细,好摘,实在不行,就来店里,我们给您摘,也不收钱。

顾客就笑了,说感觉戴镯子还是有点怪怪的。

我:那就看看别的款式,多做对比。

这时她跟老公说,咱俩先走吧,今天也不买,就是先看看,改天再来,加了个微信就走了。

接待总结:

1、总是有顾客没等仔细看货就说你家就这点啊?碰到这种情况还是要点一下顾客,几十件的货品,没一个你相中的?仔细看看试试,实在不行再走呗,先稳住顾客看货,鼓励试戴。

2、没有了解的需求有:购买时间,对款式的要求,预算,需要进一步跟进。

黄金销售的技巧与口才(销售黄金的技巧和方法)

罗老师点评:

整个接待看下来,知道顾客哪些需求了呢?

1、女士想买手镯;

2、在别家看过金价便宜的。

其它需求好像都没问到,像这种顾客,你后面跟进的时候好不好跟?再想发信息问需求,顾客会不会告诉你?

只能说难度比较大,回想一下,第一次接待没了解清楚,后面跟进再问的时候,有几个顾客会详细告诉你需求?很少很少。

问题出在哪里呢?

下面是我的接待方式:

顾客:你们的款式就这么点啊?

我:其实款式多少不是问题,主要还得看有没有你喜欢的。要是这边没选上,我再到后库给你拿其它款式,不然货太多也容易看花眼。你喜欢哪种风格的手镯呢?

顾客:别家金价比你家便宜。

我:是啊,有的金价比我们便宜,有的就贵一些。主要还是看你和哪家比,你们之前是在哪家看的呢?

顾客:XX商场,比你家便宜。

我:是啊,他们家的金价都是常年比较便宜的,你在那边有看到喜欢的款式吗?

顾客:这摘戴也太费劲了。

我:戴的时候紧一些好,不然你选口子大的,是好戴一些,但是戴进去之后太松,容易磕碰。你看这款,戴进去之后是不是大小刚好合适?你觉得这款怎么样?

对比一下,两种回答方式有什么不一样?

我是罗宾,专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。

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