首单礼金为什么突然没有了(突然没有首单礼金了)

根据淘宝官方发布的课程培训为大家整理了运动户外、食品、消电、快消、服饰、家装六大行业618自播核心打法干货,建议各大商家收藏。

运动户外行业

一、2年直播增量变化

首单礼金为什么突然没有了(突然没有首单礼金了)

二、22年618直播间增量规划

GMV=流量×客单×转化

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三、直播流量

1、淘宝直播公域流量获取一览

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2、淘宝直播公域流量获取之5月平台政策

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3、淘宝直播排位赛小时榜

V1-V5层级全量BC商家主播且近90天有开播,即按照类目进入两条赛道

每小时对应排位赛赛道top3获得流量奖励,下一小时立即发送生效

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4、公域新增流量渠道,全面加持商家自播

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5、公域看点

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6、商业化流量助力直播间爆发,锁定精准目标用户

①超级直播:直播间投放、单品投放

②品专:直播间爆发期引流

③站外分享置换流量券

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7、私域协同加持直播间爆发,将流量价值最大化

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四、客单提升

1、针对会员做分层权益,提升入会率,会员首购和复购,拉动会员成交规模

(1)入会

①主播引导,直播间弹出入会权益

②会员专享价,优先购,购物金,会员加赠引导入会

③直播间分层任务设置如分层秒杀券等

(2)会员成交

①先召回:群算运营,专属客服/短信引导进直播间,“直播兴趣会员人群”商业化投放

②再转化:会员营销权益(券,购物金),会员IP营销

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2、分层商品精细化盘点,锁定尖货与新品,增加直播专享和服装销售,提升直播成交

运营核心action:实时优化调整

数据挖掘,售卖模式,置顶与商品下沉,内容热度,主播激励,直播讲解

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五、促转化

1、直播玩法策划

(1)分层精细化运营营销玩法,促进转化

(2)直播间场景化营销,加持营销玩法,拉动成交

①借鉴主播演示方式:商品模特上身,多色同时展示;

②小黑板帮助消费者辨别不同商品以及福利;截屏利于分享和传播;

③宝贝口袋的精细化运营;

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设计核心考虑:靠拢算法白盒化三个指标(停留时长、商品点击率、成交转化率)

预售阶段for锁定成交:免定金;直播间专享购物金促进新客转化

日销阶段for种草加购:大促同价,商详装修

开卖阶段for高转化:买三免一/买一免一;直播间专享款;秒杀;抽签

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2、主播矩阵全面开花,带来新增量

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六、2022年618直播重要节点

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食品行业

一、食品商家的店铺增量在哪里?

店播GMV=流量+人群+进店转化+成交转化+客单价

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1、看点增量(搜推场域渗透)

通过直播看点,助力直播收割搜推场域新增量

(1)有效看点录制:

重点:录制讲解时不要无关直播内容的动作,节奏快清晰,需不同角度和丰富的展示产品。

标准结构参看:核定卖点阐述;亲自体验试吃(开箱);体验感受描述;证人证言背书;利益点讲解引导下单动作

(2)商业化加码:

超级直播爆品加速——主播讲解【看点】投放

①直播「爆品」加速:拆分直播间商品,以直播讲解视频内容作为媒介,来获取与直播单品更为准确的人群流量,快速直播爆品打造。

②直播间流量——高价值流量获取:投资回报率提升60%,收藏加购成本降低40%,猜你喜欢、搜索公域流量红利。

③不用开播也可以推广:打破直播直播时间才可收割的局限,长时间持续为直播间引流成交。

④内容营销操作更简单:通过直播讲解「短视频」形式对外种草,无需二次上传,操作更简单,种草更便捷。

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2、人群增量(u先派样)

直播间超高效会员拉新玩法,通过样品派发完成确定性大促前站蓄水,锁定潜力客群。

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3、转化增量

沉淀特色直播脚本,直播间人货场承接及团队组建磨炼,有效承接公域/商业化流量,放大直播增量。

特色人物:总裁、明星、茶艺师、手艺人

特色场景:工厂直播、探店直播、茶山直播、酒客直播

特色内容:开仓放茶、产地溯源、深夜嗨购、烹饪教学

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二、短直联动(淘宝商家重点关注)

短视频扶持政策——星火计划:点淘发短视频,奖励直播间流量券

商家账号入住点淘→每周按照要求发布视频→根据任务达标获得流量奖励

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消电行业

一、直播节奏

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二、店播重点

1、直播晚20点:打造品牌自播间黄金4小时心智

1+N即强利益点加上多种玩法

强利益点:折扣专区(建议不高于9折);直播专享大额券;限时限量秒杀

多种玩法:一元预约(蓄水期):会员加赠权益;千元满减;商品组合套购;新客首单礼金

2、会员直播间玩法:打造品牌直播场域会员覆盖

(1)1+N人群专属直播间

①支持一个主账号下,一个时段同时开多个直播间(1个主直播间+N个子直播间)

②支持人群定向透出:新客/会员/非会员/(仅定向人群看到这个直播间)

③支持公域透出:子直播间在公域获取流量

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(2)会员自播排位赛

商家要求:优质会员商家且30天内有开播

赛马指标:自播间会员新增+会员成交金额+成交会员员数

赛马时间:618第一波&第二波售卖期

赛道划分:按行业划分自播赛道

奖励机制:根据赛马指标取TOP50实时排名,享受直播流量加持等。

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3、桌面小组件:为了用户持续回放动力,新增抽奖权益透出

直播会场流量撬动商家&主播配置小组抽奖,并在桌面小组件进行透出,引导用户通过桌面小组件参与抽奖回访,通过小组件建立稳定私域回访场景。

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4、行业IP:总裁直播日/超级上新日

①总裁直播日:5月26日-6月20日

②超级上新日:5月26日-6月20日

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5、618品牌直播营销IP:超级直播日/新live/会员心动日

商家根据实际情况按S/A+/A三个不同档位进行提报,消店行业5月9日报名截止,项目组根据目标/投入提报/品牌方案,进行全行业PK评审,通晒结果,行业直播小二点对点通知商家。

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6、点淘618品牌狂欢周:整合点淘人群/内容/流量,帮助商家实现内容端的全链路投放

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7、直播讲解:商业化投放,轻松高效打造直播间

直播中标记宝贝讲解,用超级直播投放讲解,公域触达精准流量,精化收割,并再次引流。

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8、加油包:优选核心资源,流量更优惠,轻松制胜大促竞争

品牌闪耀单日加油包:核心亮点是品牌曝光/直播间高场观

主播冲榜单日加油包:核心亮点是直播域核心渠道/行业优质人群

钻石周期加油包:规划化爆发,直播高活人群优先供给,更高优惠返还

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三、达播重点

1、消电官方组货:头部主播优先推荐,保证最大排期确定性,帮助商家降本提效

(1)消电官方货品池:100款直播超级单品;100款行业新品;200款行业热销单品;500款行业新趋商品

(2)具体权益:TOP20主播优选推荐;618重点节点优先排期推荐;可保ROI;费用优惠

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2、直播严选:平台对接头部主播矩阵,帮助商家降本提效,缩短消费者购买决策链路

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3、重点Highlight

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快消行业

一、618店播重点提炼

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二、流量

1、看点投放

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2、商业化投放-超级直播

核心流量来源:上下切,直播广场,点淘,猜你喜欢,手淘首页,搜索结果页

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同时618加油包以提升直播间综合效果为导向的“主播冲榜加油包”;以增加品牌曝光提高直播间互动观看为导向的“品牌闪耀加油包”;以及针对较大预算的头部商家推出的“钻石周期加油包”。

(1)品牌闪耀-单日加油包:核心亮点是品牌曝光/直播间高互动场观

(2)直播冲榜-黄金/白银单日加油包:核心亮点是核心资源位/直播优质人群

(3)钻石周期加油包:核心亮点是规模化爆发

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3、推荐流量获取-管家提升指标获取激励流量

商家核心关注指标:

①成交GMV,店播同比,店播占比

②回访停留、转化率(新客转化尤其)

③店播入会率以及会员复购

奖励点位:

①流量券,热浪币激励机制

②精选流卡位定坑

③直播会场定坑

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4、私域装修All in

封面图氛围,店铺装修&预告,直播间氛围,商品主图&详情页氛围

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5、私域触达All in

首页装修,CRM短信,客服话术,群聊,贴片预告预热

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三、转化提效

1、分人群提效工具

新人、新客:新人优惠券、新人首单礼、新人红包

会员老客:会员弹窗券、点击头像入会、右上角icon权益透出

分人群提效工具操作讲解:

(1)人群营销中心是提供主播分人群精细化投放权益的能力,主播可针对特定人群定向投放权益,仅在该人群内的用户可领取对应权益,以提升主播权益发放效率。

(2)新增商品资格券权益,支持主播对定向人群提供特价权益,即领取了该权益的用户可以特价购买该商品,其他用户仍以原价展示。

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2、天猫快消店播-新老客区分承接

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3、天猫快消店播-新客玩法模板,可做日销期店播自造节日玩法模板

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三、营销活动

1、单品牌营销IP

(1)可提报类型:品牌节庆,新品首发,会员奢宠,明星、总裁宠粉

(2)资源栏目:新live,会员心动日,超级直播日,今夜大明星,总裁来了

(3)数据指标:单场成交2600万,入会UV27000,人均停留时长3分钟

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单品牌营销IP-节奏

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2、直播-核心策略

(1)聚焦直播间效率。通过特色内容供给,产业专业角色的加入,带动直播间效率提升。

(2)重视内容场域联动,通过直播看点标记,点淘短直联动等提升直播间流量。

(3)直播间差异化货品及权益,提高直播转化

商界核心action

(1)直播脚本精雕细琢,确保内容性,可看性,从而提升直播效率

(2)直播间差异化货品及权益策略提高转化

(3)直播间确定性投放预算及增量目标

(4)看点标记,短直联动从此时此刻就开始做起

(5)达人/明星合作锁定档期,重点推动超级单品与达人合作

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服饰时尚行业

一、618服饰时尚-商界自播节奏

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二、行业排位赛计划

本次大促新增特色赛道:

(1)产业带:产地源头供给,圈选的核心逻辑是行家对应标签赛道

(2)潮流新驱:新驱品类及新品供给,圈选的核心逻辑是行业主播新驱品类商家及复核新品供给的商家。

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三、营销工具

1、专场直播

专场共分为三种类型:品类专场(基于特定的商品标签)、秒杀专场(基于您直播间的秒杀商品标签)和人群专场(分为新客专场、会员专场、粉丝专场),获得不同类型专场权限的商家在开播前创建直播时,可以选择不同专场内容的组合

常见问题:

①商家如何开通专场?

行业运营小二在特定活动节点开启报名招商流程,报名参与商家可以开通专场,以及每个月享受专场的场次。

②专场和普通直播间有什么区别?

创意&人群分发机制:①于直播频道封面的展示,专场有专属的封面氛围②算法在人群公域人群分发上有侧重,例如新品专场,在公域分发会更侧重新客。

③专场定义是什么?

主要规则为商品类型/秒杀数量,小二根据行业活动的特性进行配置,比如新品、人群等

④人群专属是否只发给对应人群?

人群专场目前只在公域分发做人群测试,私域仍然是全量人群可见,如需只针对某部分人群可见(如新客/会员)的直播间,可申请1+N直播间,利用子直播间的人群定向能力实现.

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2、组合购

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3、秒杀

直播秒杀全面升级:倒计时+进度条+开播提醒

每次秒杀最长半个小时,每天最多10个秒杀商品

四、营销会场—专题、楼层设计

直播会场:全周期覆盖,预售期、开门红、品类日、狂欢日

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五、单品牌IP

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家装行业

直播-执行节奏

1、平台节奏

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2、营销节奏

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作者:吴蚊米

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