首单礼金为什么突然没有了（突然没有首单礼金了）

根据淘宝官方发布的课程培训为大家整理了运动户外、食品、消电、快消、服饰、家装六大行业618自播核心打法干货，建议各大商家收藏。

运动户外行业

一、2年直播增量变化

二、22年618直播间增量规划

GMV=流量×客单×转化

三、直播流量

1、淘宝直播公域流量获取一览

2、淘宝直播公域流量获取之5月平台政策

3、淘宝直播排位赛小时榜

V1-V5层级全量BC商家主播且近90天有开播，即按照类目进入两条赛道

每小时对应排位赛赛道top3获得流量奖励，下一小时立即发送生效

4、公域新增流量渠道，全面加持商家自播

5、公域看点

6、商业化流量助力直播间爆发，锁定精准目标用户

①超级直播：直播间投放、单品投放

②品专：直播间爆发期引流

③站外分享置换流量券

7、私域协同加持直播间爆发，将流量价值最大化

四、客单提升

1、针对会员做分层权益，提升入会率，会员首购和复购，拉动会员成交规模

（1）入会

①主播引导，直播间弹出入会权益

②会员专享价，优先购，购物金，会员加赠引导入会

③直播间分层任务设置如分层秒杀券等

（2）会员成交

①先召回：群算运营，专属客服/短信引导进直播间，“直播兴趣会员人群”商业化投放

②再转化：会员营销权益（券，购物金），会员IP营销

2、分层商品精细化盘点，锁定尖货与新品，增加直播专享和服装销售，提升直播成交

运营核心action：实时优化调整

数据挖掘，售卖模式，置顶与商品下沉，内容热度，主播激励，直播讲解

五、促转化

1、直播玩法策划

（1）分层精细化运营营销玩法，促进转化

（2）直播间场景化营销，加持营销玩法，拉动成交

①借鉴主播演示方式：商品模特上身，多色同时展示；

②小黑板帮助消费者辨别不同商品以及福利；截屏利于分享和传播；

③宝贝口袋的精细化运营；

设计核心考虑：靠拢算法白盒化三个指标（停留时长、商品点击率、成交转化率）

预售阶段for锁定成交：免定金；直播间专享购物金促进新客转化

日销阶段for种草加购：大促同价，商详装修

开卖阶段for高转化：买三免一/买一免一；直播间专享款；秒杀；抽签

2、主播矩阵全面开花，带来新增量

六、2022年618直播重要节点

食品行业

一、食品商家的店铺增量在哪里？

店播GMV=流量+人群+进店转化+成交转化+客单价

1、看点增量（搜推场域渗透）

通过直播看点，助力直播收割搜推场域新增量

（1）有效看点录制：

重点：录制讲解时不要无关直播内容的动作，节奏快清晰，需不同角度和丰富的展示产品。

标准结构参看：核定卖点阐述；亲自体验试吃（开箱）；体验感受描述；证人证言背书；利益点讲解引导下单动作

（2）商业化加码：

超级直播爆品加速——主播讲解【看点】投放

①直播「爆品」加速：拆分直播间商品，以直播讲解视频内容作为媒介，来获取与直播单品更为准确的人群流量，快速直播爆品打造。

②直播间流量——高价值流量获取：投资回报率提升60%，收藏加购成本降低40%，猜你喜欢、搜索公域流量红利。

③不用开播也可以推广：打破直播直播时间才可收割的局限，长时间持续为直播间引流成交。

④内容营销操作更简单：通过直播讲解「短视频」形式对外种草，无需二次上传，操作更简单，种草更便捷。

2、人群增量（u先派样）

直播间超高效会员拉新玩法，通过样品派发完成确定性大促前站蓄水，锁定潜力客群。

3、转化增量

沉淀特色直播脚本，直播间人货场承接及团队组建磨炼，有效承接公域/商业化流量，放大直播增量。

特色人物：总裁、明星、茶艺师、手艺人

特色场景：工厂直播、探店直播、茶山直播、酒客直播

特色内容：开仓放茶、产地溯源、深夜嗨购、烹饪教学

二、短直联动（淘宝商家重点关注）

短视频扶持政策——星火计划：点淘发短视频，奖励直播间流量券

商家账号入住点淘→每周按照要求发布视频→根据任务达标获得流量奖励

消电行业

一、直播节奏

二、店播重点

1、直播晚20点：打造品牌自播间黄金4小时心智

1+N即强利益点加上多种玩法

强利益点：折扣专区（建议不高于9折）；直播专享大额券；限时限量秒杀

多种玩法：一元预约（蓄水期）：会员加赠权益；千元满减；商品组合套购；新客首单礼金

2、会员直播间玩法：打造品牌直播场域会员覆盖

（1）1+N人群专属直播间

①支持一个主账号下，一个时段同时开多个直播间（1个主直播间+N个子直播间）

②支持人群定向透出：新客/会员/非会员/（仅定向人群看到这个直播间）

③支持公域透出：子直播间在公域获取流量

（2）会员自播排位赛

商家要求：优质会员商家且30天内有开播

赛马指标：自播间会员新增+会员成交金额+成交会员员数

赛马时间：618第一波&第二波售卖期

赛道划分：按行业划分自播赛道

奖励机制：根据赛马指标取TOP50实时排名，享受直播流量加持等。

3、桌面小组件：为了用户持续回放动力，新增抽奖权益透出

直播会场流量撬动商家&主播配置小组抽奖，并在桌面小组件进行透出，引导用户通过桌面小组件参与抽奖回访，通过小组件建立稳定私域回访场景。

4、行业IP：总裁直播日/超级上新日

①总裁直播日：5月26日-6月20日

②超级上新日：5月26日-6月20日

5、618品牌直播营销IP：超级直播日/新live/会员心动日

商家根据实际情况按S/A+/A三个不同档位进行提报，消店行业5月9日报名截止，项目组根据目标/投入提报/品牌方案，进行全行业PK评审，通晒结果，行业直播小二点对点通知商家。

6、点淘618品牌狂欢周：整合点淘人群/内容/流量，帮助商家实现内容端的全链路投放

7、直播讲解：商业化投放，轻松高效打造直播间

直播中标记宝贝讲解，用超级直播投放讲解，公域触达精准流量，精化收割，并再次引流。

8、加油包：优选核心资源，流量更优惠，轻松制胜大促竞争

品牌闪耀单日加油包：核心亮点是品牌曝光/直播间高场观

主播冲榜单日加油包：核心亮点是直播域核心渠道/行业优质人群

钻石周期加油包：规划化爆发，直播高活人群优先供给，更高优惠返还

三、达播重点

1、消电官方组货：头部主播优先推荐，保证最大排期确定性，帮助商家降本提效

（1）消电官方货品池：100款直播超级单品；100款行业新品；200款行业热销单品；500款行业新趋商品

（2）具体权益：TOP20主播优选推荐；618重点节点优先排期推荐；可保ROI；费用优惠

2、直播严选：平台对接头部主播矩阵，帮助商家降本提效，缩短消费者购买决策链路

3、重点Highlight

快消行业

一、618店播重点提炼

二、流量

1、看点投放

2、商业化投放-超级直播

核心流量来源：上下切，直播广场，点淘，猜你喜欢，手淘首页，搜索结果页

同时618加油包以提升直播间综合效果为导向的“主播冲榜加油包”；以增加品牌曝光提高直播间互动观看为导向的“品牌闪耀加油包”；以及针对较大预算的头部商家推出的“钻石周期加油包”。

（1）品牌闪耀-单日加油包：核心亮点是品牌曝光/直播间高互动场观

（2）直播冲榜-黄金/白银单日加油包：核心亮点是核心资源位/直播优质人群

（3）钻石周期加油包：核心亮点是规模化爆发

3、推荐流量获取-管家提升指标获取激励流量

商家核心关注指标：

①成交GMV，店播同比，店播占比

②回访停留、转化率（新客转化尤其）

③店播入会率以及会员复购

奖励点位：

①流量券，热浪币激励机制

②精选流卡位定坑

③直播会场定坑

4、私域装修All in

封面图氛围，店铺装修&预告，直播间氛围，商品主图&详情页氛围

5、私域触达All in

首页装修，CRM短信，客服话术，群聊，贴片预告预热

三、转化提效

1、分人群提效工具

新人、新客：新人优惠券、新人首单礼、新人红包

会员老客：会员弹窗券、点击头像入会、右上角icon权益透出

分人群提效工具操作讲解：

（1）人群营销中心是提供主播分人群精细化投放权益的能力，主播可针对特定人群定向投放权益，仅在该人群内的用户可领取对应权益，以提升主播权益发放效率。

（2）新增商品资格券权益，支持主播对定向人群提供特价权益，即领取了该权益的用户可以特价购买该商品，其他用户仍以原价展示。

2、天猫快消店播-新老客区分承接

3、天猫快消店播-新客玩法模板，可做日销期店播自造节日玩法模板

三、营销活动

1、单品牌营销IP

（1）可提报类型：品牌节庆，新品首发，会员奢宠，明星、总裁宠粉

（2）资源栏目：新live，会员心动日，超级直播日，今夜大明星，总裁来了

（3）数据指标：单场成交2600万，入会UV27000，人均停留时长3分钟

单品牌营销IP-节奏

2、直播-核心策略

（1）聚焦直播间效率。通过特色内容供给，产业专业角色的加入，带动直播间效率提升。

（2）重视内容场域联动，通过直播看点标记，点淘短直联动等提升直播间流量。

（3）直播间差异化货品及权益，提高直播转化

商界核心action

（1）直播脚本精雕细琢，确保内容性，可看性，从而提升直播效率

（2）直播间差异化货品及权益策略提高转化

（3）直播间确定性投放预算及增量目标

（4）看点标记，短直联动从此时此刻就开始做起

（5）达人/明星合作锁定档期，重点推动超级单品与达人合作

服饰时尚行业

一、618服饰时尚-商界自播节奏

二、行业排位赛计划

本次大促新增特色赛道：

（1）产业带：产地源头供给，圈选的核心逻辑是行家对应标签赛道

（2）潮流新驱：新驱品类及新品供给，圈选的核心逻辑是行业主播新驱品类商家及复核新品供给的商家。

三、营销工具

1、专场直播

专场共分为三种类型：品类专场（基于特定的商品标签）、秒杀专场（基于您直播间的秒杀商品标签）和人群专场（分为新客专场、会员专场、粉丝专场），获得不同类型专场权限的商家在开播前创建直播时，可以选择不同专场内容的组合

常见问题：

①商家如何开通专场？

行业运营小二在特定活动节点开启报名招商流程，报名参与商家可以开通专场，以及每个月享受专场的场次。

②专场和普通直播间有什么区别？

创意&人群分发机制：①于直播频道封面的展示，专场有专属的封面氛围②算法在人群公域人群分发上有侧重，例如新品专场，在公域分发会更侧重新客。

③专场定义是什么？

主要规则为商品类型/秒杀数量，小二根据行业活动的特性进行配置，比如新品、人群等

④人群专属是否只发给对应人群？

人群专场目前只在公域分发做人群测试，私域仍然是全量人群可见，如需只针对某部分人群可见（如新客/会员）的直播间，可申请1+N直播间，利用子直播间的人群定向能力实现.

2、组合购

3、秒杀

直播秒杀全面升级：倒计时+进度条+开播提醒

每次秒杀最长半个小时，每天最多10个秒杀商品

四、营销会场—专题、楼层设计

直播会场：全周期覆盖，预售期、开门红、品类日、狂欢日

五、单品牌IP

家装行业

直播-执行节奏

1、平台节奏

2、营销节奏

作者：吴蚊米