商业地产招商运营，商业地产项目策划？

飙马商业地产发布了有关商业地产招商的文章，其中提到了招商和开业两个阶段的整体划分，以及商业地产招商的四个主要阶段（招商预热期、招商启动期、招商强势期、招商收盘期）和五大招商策略（主力商户优先招商、品牌商户带动招商、广告招商、定向招商、优惠招商）。

商业地产招商一般分为四个主要阶段：首先是确定招商目标，包括确定招商类型、目标客户群体和租赁面积等；其次是招商准备阶段，包括准备相关资料和宣传材料、确定招商策略和方案；然后是招商实施阶段，包括展示场地、邀请潜在客户参观、谈判签约等；最后是签约运营阶段，即与客户签订租赁合同并协助客户进行入驻和运营。

1、招商预热期

通常在新项目开业前12个月，需要进行为期大约2个月的招商预热。这段时间内，主要工作包括进行媒体市场调研、合作资源调研，并编制《项目招商推广方案及费用预算》。

调研媒体市场应以当地媒体为主，必要时应关注周边地区的主流媒体和行业专业媒体。

研究范围覆盖了平面媒体、电视和广播媒体、网络媒体、户外媒体、移动媒体以及新媒体等领域。研究结束后，将建立媒体资源信息库，其中包括媒体研究结果、版面/版块情况、媒体记者的联系方式以及常用媒体名单，并及时对信息库进行更新。

由于不同区域的业务版块和业务内容各异，因此它们所拥有的媒体资源库也各有差异。然而，我们可以实现优势互补、资源共享的目标。

以苏宁为例，地方商业管理公司市场推广团队与地方项目公司一起共享媒体资源，并延续良好的合作关系。

合作资源调研是指对专业设计、物料制作、活动执行等外部资源进行调查，这些外部资源是执行项目品牌推广和招商推广等活动的重要保障。

在项目招商的预热期内，可以考虑与当地主流媒体合作，进行项目导入宣传，并与项目公司的媒体推广相结合。除此之外，制作项目招商手册也是预热期内的重要工作之一。

2、招商启动期

通常在开业前6至10个月，通常会进入招商启动期。在这一阶段，重点工作包括进行地方招商接待中心的装修和气氛布置，并准备招商宣传资料。

商业管理公司会根据实际情况适时举办“万达中国行”，让商家对万达广场第三代产品有强烈的认知和体验，并通过已经营商家的“现身说法”，强化客户进驻欲望。另外，启动媒体宣传执行也是此阶段的一个重要工作。

这一阶段的媒体传播旨在全面、充分地展示品牌实力，并对项目进行全方位介绍。因此需要选择受众广泛的主流媒体对项目进行宣传。在推广内容方面，应特别关注主力店、次主力店、国内外旗舰品牌以及首次合作的品牌。

针对进驻非首次城市的情况，媒体策略应有所调整，可以采用软文解读项目的方式来实现推广目的。

3、招商强势期

开业前4至6个月通常是招商的强势期，重点工作是举办招商大会以及发布招商成果。

招商大会的目的是让潜在客户及时了解项目情况，并回答他们关心的招商内容、政策等问题。同时，展示品牌实力和管理团队的专业形象，增强商家信心，促成签约意向。

在招商活动的高峰期，商家的签约率通常会超过50％。

在招商高潮期，通常会与招商大会同时进行媒体投放，采用电视、平面、网络和微博等多种途径，通过密集组合投放。在宣传主题上，会逐步深入解读项目内容，并发布招商阶段的成果，以吸引更多商家的关注。

通常在招商大会举办前，会提前两周展开预热工作。选择两三家主流媒体，采用软文配合硬广的方式，从不同角度进行阐释。而招商大会结束后，需要对招商成果进行后续报道，这时会选择三家以上主流媒体，发布整版或半版软文报道作为总结。

建议与门户网站的地方分站合作，共同制作招商大会专题网页，提供会前、会中和会后的持续报道。

此外，招商大会现场需要邀请多家网络、电视、广播和视频类媒体前来进行现场报道，必要时甚至可安排现场采访或直播。

一般在招商大会结束后到开业预热之间会出现传播上的"空档"。这个时候，可以通过外部渠道持续传播，以继续吸引招商。首先，联合当地各大媒体，报道商业项目进驻城市的意义。其次，可以组织商家及媒体参与体验活动，比如开展“万达中国行”活动，可以有效地提升招商的签约率。

最后，通过合作伙伴的合作，可以与各大主力店合作投放广告，利用新媒体如微博、微信等进行营销，让已入驻商家发表他们的心声。此外，也可以利用项目公司开盘时机，以及其他活动进行推广，以扩大传播效果。

4、招商收官期

一般在开业前3个月是招商的冲刺期，可以组织“客户感恩活动”等形式，结合媒体发布招商成果，来促进客户筹集。

通常在项目即将开业时，媒体传播方面可以考虑启动新媒体推广，包括使用社交媒体（SNS）、微博、微信以及原生广告等方式。

新媒体可以在招商大会前即实施启动，以便第一时间发布招商动态和招商信息。此外，还需要联合已确定的入驻商家，多方面发布品牌信息和产品动态。

在开展新项目的微博营销时，需要重点关注时间和空间两个维度。

除了微博，新的项目可以尝试与商家合作，开展面向个人的微信营销活动。与微博的区别在于，微信具有强大的推送功能，可以确保信息百分之百传达至目标受众。此外，微信的特点是一对一的互动式私密营销平台，通过微信可以更直接地与用户进行深入沟通。

商业地产招商通常会采用以下五大策略：

1. 定位策略：根据目标客户群体和市场需求，明确商业地产的定位，确定是高端还是大众化，是定位于商务办公还是零售娱乐等。

2. 营销策略：制定全面的市场营销策略，包括推广活动、广告宣传和网络营销等，以吸引目标客户的关注和兴趣。

3. 合作策略：与知名品牌或商户进行合作，引入具有吸引力和影响力的商户，提升商业地产的品牌效应和吸引力。

4. 服务策略：提供优质的售前和售后服务，在招商过程中提供专业的咨询和支持，提升客户满意度和忠诚度。

5. 创新策略：不断进行创新，提升商业地产的产品和服务水平，引入新的商业模式和概念，以应对市场的变化和竞争的挑战。

招商策略指的是通过科学有效的手段和方法，针对目标市场进行持续的公关活动，形成合理的商业规划和优化进驻，从而吸引更多的商业合作伙伴。

1、主力商户优先招商

商业物业是由多家零售商店汇集而成的商业经营场所，其中包括主力商户和半主力商户，如百货商店、超市和专业店等。它们在商业物业中充当着吸引客源的重要角色，可以对商业经营活动产生较大的影响，因此在商业物业中扮演着核心地位。

在进行招商时，优先考虑招商主力商户和半主力商户。这是因为这些商户通常需要较长时间进行谈判，并且对商店的建筑规模和结构有特殊要求。提前确定这些商户有利于商业物业的施工建设，避免日后的翻修，并可以节省建设成本。因此，在商业物业的施工建设之前，应该优先考虑并进行对主力商户和半主力商户的招商活动。

2、品牌商户带动招商

大型知名品牌的主力商户对商业物业具有重要影响，能够带来大量商业人流并营造良好的商业氛围，从而增强其他商业经营者的信心，促进商业物业的招商。同时，零售行业的领军企业和品牌商家在行业内发挥着示范和引领作用。他们的经营行为对其他商家产生重要影响，具有带动整个行业的效应。

商业物业可以通过实施各种优惠政策来吸引知名的主要商户和行业品牌商户入驻，从而带动其他商户落户。在商业物业的营销宣传活动中，可以将引进的品牌商户作为一个关键的卖点信息，以吸引其他目标商户，并刺激其开展业务，促进商业物业的租赁招商。

3、广告招商

广告招商是通过各种广告宣传媒体，向目标商家传达商业物业的特点、形象和市场机会等信息，从而促进商业物业的招商活动。充分利用广告招商可以有效推动商业物业的招商进程，是获取目标商家信息并创造招商高潮的重要途径。在进行公开招商时，适度利用大众媒体进行广告招商活动，有助于推动商业物业的招商进程并创造招商高潮。

招商广告宣传活动应该根据目标商家来有针对性地开展。有些商业物业在进行招商广告宣传活动时，盲目地使用大众媒体进行广告宣传活动，导致广告资源的浪费和效果不理想。招商广告的媒介有大众媒体、网络、招商手册、宣传单、招商现场等。在运用广告手段进行招商时，应该调查目标商家的分布特点和行为习惯，有针对性地选择合适的媒介进行广告宣传活动。如果目标商家的信息明确，可尽量少用大众媒体，而主要运用网络、招商手册、宣传单等媒介向商家传达招商信息；如果目标商家的信息不明确，可以适当地使用大众媒体来获取目标商家的信息。

4、定向招商

商业物业的商店组合需要满足较高的要求，包括商店经营类型、性质以及品牌特征。因此，定向招商成为商业物业招商活动的必要方式。

定向招商是一种主动的商业招商方式，招商人员会主动与目标客户联系，推介商业物业并说服他们进驻经营。这种方式通常需要大量搜集商户信息，并选择适合经营商业物业的目标商户进行联系和说服。对于商业物业的主力商户和重点商户，通常需要通过定向招商才能引进，特别是主力商户可能需要经过漫长的谈判过程。

5、优惠招商

最常用的传统招商策略是优惠招商，即在招商条件方面给予租户适当的优惠，以降低经营风险，增强经营信心，促进招商工作。常见的优惠措施包括免租期、折扣租金、管理费优惠和赠送广告位等。对于主力商户和重点商户，以及招商条件，优惠幅度要大，以吸引他们进场经营。

优惠招商是一种在特定环境条件下明显起到作用的招商策略，类似于“放水养鱼”的形式。