“破冰”就是通过各种方法把陌生人之间的间隔给消除从而进行顺利的沟通。作为设计师来说,如何降低自己与客户之间的陌生感,是能否很顺畅地进行沟通,了解客户需求的关键,同时也是取得客户信任的第一步。
破冰之所以重要,是因为我们装饰行业目前也是竞争非常激烈的行业,我们第一次与客户见面交流,必须要给客户一个非常正向的印象,这就使得我们要尽可能的多让客户了解自己,同时也尽可能的把自己内心真实的需求传递给设计师,试想下,自己面对一个陌生人的情况下,我们很难讲自己一些真实的情况与需求告诉给他的吧。因为我们还怀有很强的陌生感与不信任感,这会使得今后的设计工作的效率和精准度极大地降低!
破冰成功后有以下几个特征:
1.客户开口欢笑地与你互动
2.客户深坐(有了安全感)
3.双手呈开放式姿态
4.客户开始跟你沟通个人较为私密的问题(如职业、造价、生活喜好等等)
5.客户开始看着你注意听你说话
有些设计师天生就是能与其他人快速建立熟悉感,比如我们常说的“自然熟”,有些设计师比较腼腆,天生不太容易与人打交道,许多时候在与客户没完成破冰、取得客户初步信任的情况下就与客户展示了方案,客户在还没防松的状态下,没完全投入的听你设计师说,从而对设计师的方案理解不深,使得我们容易失去进一步跟进客户这次机会。
那有没有什么固定的”破冰”好方法呢?
有的!记住以下10条,让你“破冰”没烦恼!
第1条:给自己编辑一个让人难忘的自我介绍,有些设计师的名字比较难记,就可以尝试为自己取个好记的艺名,这样客户容易记住你。
第2条:最初见面时,要最少问3个客户必答“是”的问题!这样会取得客户的心理认同暗示。
第3条:适时模仿客户做出的一些小动作。
第4条:我们自己多用些自信的手势动作,如双手打开等!最忌讳两手交叉在胸前,给人一种拒绝的感觉。
第5条:在沟通初期,必须赞美客户10句以上。
第6条: 在沟通中始终保持微笑,沟通时的声音要抑扬顿挫,不要只是一个音调在与客户交流。
第7条:与客户沟通时要用第一人称“我们”“咱们”等。不能用“你的”“你们的”
第8条:有相互熟悉的人或有共同的爱好,要多提熟悉的人或者共同的爱好。
第9条:适当地站在客户的角度上发表看法,不认同,少否定。
第10条:准备一些有个性的小礼物,第一时间赠送给客户,给客户惊喜,比如”您好!您是我职业生涯中服务的第100个客户,今天我特有为您准备了小礼物。希望您能收下!”
“破冰”就是与客户迅速地建立初步的信任,而建立信任的第一步就是彼此放下防备,给大家相互了解的一个机会!当然对于设计师来说,抱有一颗真诚对待客户,为客户延续其个性化生活的初心才是最重要的,也是最宝贵的!
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