客户分析表(客户分析从哪几个维度)

在前面四篇《写给助贷服务人员》系列中,主要就贷款产品从各个不同的维度进行了分析,那么了解了产品之后,合适的产品需要合适的客户,那么就需要大家对客户的了解能够全面、细致。进而能够将产品和客户搭配起来,为客户选择最适合的贷款产品。

如何来比较全面地分析客户情况呢?可以遵循这样的“四好”原则。这“四好”分别是指:“是好人”、“做好事”、“有好物”、“好征信”。我们一一对这“四好”进行说明。

一、是好人

为什么要求是“好人”,对银行来说,在筛选申请人时,需要客户是好的客户,好的客户其实就是分析客户自身的基本要素。关于人的基本要素重点是指客户的身份,这里面的身份主要是指工薪族还是企业主,在工薪族里,我们的身份达到什么样的职位,企业主里,我们经营的企业规模有多大,是普通企业还是上市公司等等。好的职位、好的公司这些都是客户还款能力的一个重要体现。在银行发放贷款时,还款能力是必须考虑且重点考虑的,不然银行的贷款放出去通过什么保证还款呢?

关于“好人”,还有一些和人相关的其他要素,比如说年龄的大小、家庭情况、学历、婚姻状况、有无相关职业资质等。通常来说,中年、家庭稳定、学历较高、已婚、有相关职业资质证书等,都是“好人”方方面面的体现。

所以,在分析客户时,先判断是否符合银行“好人”的要求。

客户分析表(客户分析从哪几个维度)

二、做好事

“做好事”,主要是指贷款用途。合理的贷款用途,关乎到银行贷款发放出去的风险衡量。如果申请人的贷款用途很正当,比如说工薪族的装修贷款,会实地考察装修情况;企业主的生产经营用途,也可以合理地根据以往经营情况来预测将来的收益情况;这些合理的贷款用途,即客户申请贷款是用来做一些好的事情。

反之,如果说工薪族贷款的真实用途是用来归还之前的赌博欠债、投资股票市场等;企业主的贷款是用来缓解多头借贷造成的困局等等,这些对银行来说,都是高风险的事情,风险高了,意味着银行的贷款发放出去可能面临着收不回来的风险,不仅仅是赚不到利息,更可能连本金都收不回。

所以,在分析客户情况的时候,需要看看客户的贷款用途是不是用来“做好事”。

客户分析表(客户分析从哪几个维度)

三、有好物

“有好物”是指银行希望客户拥有优质的资产,不管是做财力证明还是做抵押物。“好物”既可以是有形资产,也可以是无形资产。我们比较熟悉的有形资产有房子、车子、设备等。无形资产比如说一些权益类的资产,比如说股票、债券、保单、存单等。客户拥有的“好物”越多,说明综合能力越好。对银行来说,有物比无物好,有好物比有一般物好。举个例子,以房产为例,城市不同、地段不同,房产的价值也是相差巨大的。

所以,在分析客户情况的时候,需要综合考虑客户的“好物”,一方面可以从抵押、质押角度出发,一方面也可以用来增信。

客户分析表(客户分析从哪几个维度)

四、好征信

征信对贷款服务人员来说,是最熟悉不过的了。不过征信也是有好有差的,需要进行判断和辨别。

一般情况下,会看两大块,一是历史逾期情况,如果历史逾期多,说明还款意愿多多少少是有问题的,就不能算是好征信了;二是负债情况(负债这个需要结合收入综合来看),负债如果已经远远超过自身的收入及所能覆盖的资产,那么这种资不抵债的情况,也不能算是好征信了。征信对银行来说,是判断还款意愿的一个重要材料。

所以,在分析客户情况时,征信状况的分析是必不可少且极其重要的。

客户分析表(客户分析从哪几个维度)

综合起来,贷款中要全面了解客户的情况,我们需要从不同的角度来看,既要提炼出客户的优势,也有综合考虑银行的要求,如此才能给到较合适的贷款建议。

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