产品销售之前先给客户做诊断
孩子家长带着孩子来到跆拳道学校,问那个老师:你们家怎么教的?专不专业?多少钱?有没有优惠?有没有赠品?
如果那个工作人员没有经过培训,他就会说:我们的教程多少钱!一次多少钱!办卡多少钱!今天办卡还送一个超级飞侠和一个小猪佩奇!
这种就不行了,太被动了。当他这么问的时候,你先不要回答他,学会把球踢回去!
“这位家长,先别着急问多钱,先问问咱家孩子适不适合练跆拳道。先看看孩子的体能,骨骼、肌肉、灵活性、平衡性适不适合。”
那家长一听,哎呀这教练专业啊,这个妈妈就懵了:那老师你看我家孩子适合吗?
“来孩子,脱鞋上垫子跑两圈,老师看看适不适合?好,腿抬起来:)”
不管咋跑,“哎呀这是练跆拳道的苗子啊:),来宝宝,老师好久没见过这么有潜质的孩子了。”然后温柔的摸摸孩子的脑袋。
这个时候家长很开心,就会问了,那怎么学?能不能报价?还是不要着急回答,再问第二句。
“这位家长,办卡不重要,既然咱家孩子适合练跆拳道,我想问问你?你为什么让孩子练习体能,练习跆拳道?你的初心是什么?。”
“”我就想让给孩子勇敢一些,吃饭多一些。他没有专注力,上课老是动,不好好听课。所以我想让孩子练练跆拳道。”
好,明白了,第三句话。
请你移步我们的宣传墙,第三排右手边第二张照片,看一下那孩子,跟你家孩子当初是一模一样的,但是短短半年以后,在我们学校,你看看这个孩子的成绩,再看看这孩子的个头,再看看这孩子的专注力,来看看手机视频。”
这叫对号入座,人家问题都解决了,我自己的也能解决。
最后再告诉怎么办手续。
所以,你审客户就容易拿捏,客户审你就很难。
挖掘需求是前提,解决需求是王道,能力和品质证明是最好的催化剂,有了证明无需说明。
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