很抱歉，我无法为您提供药明生物2023投资者日交流纪要。

【核心要点】

今年上半年共签约25个项目，相较去年数量有所减少，这主要与临床前项目较少以及行业景气度相关。不过，亮点在于这25个项目中有4个属于III期临床项目，另外还有2个属于商业化项目，预计价值不亚于去年同期。

公司的年度增速目标仍然保持在30%，并且依然致力于全年签署80个新项目的目标。

3.关于行业景气：

上半年公司的业务需求确实有些疲软，这主要是由于市场的不景气所致，客户都在观望中。

欧洲已经恢复，订单量增加，美国也在逐渐恢复，公司的美国团队忙碌不已。目前，国内是唯一一个还没有完全恢复的地区。

产业趋势：目前，许多欧美客户开始关注自身免疫性统，这是个新的热点，与以往关注的肿瘤有所不同。

公司的竞争力：首先是交付和执行能力，其次是产品质量，接着是供应链稳定性和可靠性，然后是灵活性，最后才是价格。

今年我签了两个M价值的项目，其中药明的价格比大部分竞争对手高出20%。

爱尔兰项目成功的主要原因：是因为我们把核心员工和最精干的团队派往海外。公司承诺不会裁员，并计划将员工派驻到德国、美国和新加坡，从而复制国内和爱尔兰的成功（这也是中国工程师的一个重大机遇）。

8. 我们公司最喜欢的是凡尔赛宫：我们是最晚感受到生物技术投融资变缓的公司之一，而且这种变化的大部分影响来自国内。相比之下，在海外，药明基本上没有感受到寒流的时候已经开始恢复了。

一、管理层阐述：

爱尔兰工厂合同签署完成，M端签约形势非常乐观。

三个关键曲线是关于CRDMO（合同研发与制造组织）的。药明生物在过去十年的成功主要来自于“D”（制药）方面的努力。未来十年，公司计划在“D+R+M”（制药+研发+制造）方面都加大投入。在全球范围内，药明生物已经遥遥领先，且不太受地缘政治的影响。在全球布局方面，公司将继续加大在“M”（制造）方面的投入，并同时努力提升“R”（研发）水平，与GSK达成多项双/多抗合作。

爱尔兰工厂自8月开始投产，合同已签署完毕，成功实现中国模式在全球的复制。目前，爱尔兰工厂的合同已基本签署完毕，预计到2025年将可以实现满产。来自日本和瑞士的客户以及五家美国公司已将项目交由该公司，使得爱尔兰工厂的订单填满了。

签约新项目形势良好，M端业务持续增长。今年上半年签约了25个项目，其中包括4个III期临床产品和2个商业化产品。这些商业化产品中有一个产品在市场上已经销售超过10亿美元，预计能够达到三四十亿美元的年销售额。此外，对两个产品进行CMO也没有风险，项目进展十分顺利。这6个III期和商业化产品的收入预计将远远超过20多个早期的产品。一个III期和商业化产品基本上等同于7-10个早期临床产品，也就是说这6个项目相当于去年同期签约的47个早期产品的收入。

二、交流问答纪要

关于竞争和行业景气度

为什么相对来说前期项目的数量并不那么多呢？

我们上半年的业绩确实有些疲软，只签了25个项目。主要原因是市场需求不足，并非因为我们输给了中国或者海外竞争对手。

客户们纷纷表示需要更多时间来做出决定，这使得我们的销售周期变得更长了。以前，签订合同可能只需要六个月就可以完成，而现在可能需要九个甚至十二个月。

客户目前还在观望，可能会等待获得下一轮资金，或者等待大环境好转才能推进更多项目。此外，他们内部有三个项目，由于资金有限，还未确定要投资哪个项目。

公司的市场份额有没有发生变化？

我们的市场占有率并未发生变化，客户选择其他公司并非因为价格或其他任何原因。

每年我们都会关注客户的接受率，例如，当客户要求十个报价时，最终有多少被接受。我们的接受率与去年以及前几年相比保持稳定，大约在30%左右，并不是因为客户没有选择我们，而是选择了其他公司。

您想了解公司在国内的市场份额吗？

我们大致了解了一下我们的竞争对手，他们基本上没有什么项目。

国内大环境对二三线的CDMO造成了更大的困难。

我们项目数量已经很有限了，他们几乎没有任何项目。

目前国内市场中，除了ADC公司外，还有一些公司在竞标拿到资金，双抗公司也能获得一定资金支持，不过大部分公司都在犹豫，不确定该采取什么行动。

低价竞争可能影响药明生物的利润和市场份额，迫使其降低产品价格以保持竞争力。这可能对公司的盈利能力和长期发展造成挑战。同时，如果公司不能及时调整战略以适应市场变化，可能会导致市场地位下降。

在生物药领域，价格通常并不是竞争的决定性因素。因此，许多传言称某些竞争对手低价抢夺客户的说法并不成立，降价策略并不能确保成功地获取市场份额。

一些公司希望进入这个市场，但在已经形成的竞争格局中很难获得份额，因此它们采取了低价策略，今年降价，未来两年还会更低。然而，药明生物从未使用过降价策略来开展业务，Lonza也是如此。

有些人可能会认为降价是必要的，但我很高兴告诉大家，今年我们成功签下了两个重要的合作项目，而我们的价格比竞争对手高出了20%。我们之所以赢得这些项目，并不仅仅是因为我们的价格低，而是因为我们提供的产品和服务具有更高的价值。因此，在市场上，我们不会通过降价来争取更多的项目。

对于跨国公司来说，毛利率是重要的，但并不是最重要的。最关键的是能否按时交付和执行。此外，质量、供应链的稳定性和可靠性也同样至关重要。最后才是产品的灵活性和价格。

行业景气度看起来有所改善的迹象吗？

欧美市场的恢复已经带来了积极影响，订单量增加，合作意向也变得更加明确。我们是其中受益的先行者，目前欧洲和美国的公司都对我们表现出浓厚的兴趣。

在欧美经济放缓的情况尚未被感觉到时，我们已经看到了欧美经济的恢复迹象，因此我们在D领域仍然拥有强势的领导地位。

M是我们的第二优先事项，过去的两三年里，M一直表现超乎预期。去年，我们在Molecule战略方面也取得了非常出色的成绩。即便面临了去年那样困难的地缘政治局势，我们依然能够做得很出色。

如何确保公司能够达到全年80个项目的目标，尽管在前5个月只签了25个项目？

基于我们已经看到的情况，欧洲和美国已经开始恢复了，相比我预想的要快得多。不过唯一还没有完全恢复的是中国。

我们是最晚感受到生物技术投融资变缓的，而且大部分影响来自于中国，在海外我们基本上没有感到寒流的时候已经在恢复。

最近一两个月里，我在欧美地区呆了五周，期间拜访了30多家公司。与这些公司的交流都非常积极和正面。此外，有五家跨国公司表达了与我们进行战略合作的意愿，并为我们开展了更多的合作项目。

我已经访问了大约十家跨国公司，其中有五家对我们进行战略合作和M项目表达了兴趣。在今年的前五个月里，我们就已经完成了全年“Win the Molecule”项目的目标（即每年完成5个III期临床后的项目），让人感到非常欣慰。而实际上，到目前为止，我们已经完成了6个项目，另外还有一些“Follow the Molecule”项目。由于今年下半年还有七个月的时间，我们希望能够在这段时间里多做一些M项目。

欧美的复苏主要体现在经济、科技和医疗保健等领域，而且在下半年预计会继续释放出积极的信号。

现在很多客户都在关注自身免疫系统的情况，过去热门的话题是肿瘤，而今年则更关注自身免疫系统；肿瘤依然备受关注，但不如以前热门。

我在欧洲见到了两家公司，它们都是我们的客户，虽然只有一两个项目。最近它们刚刚融资了超过2亿美元，计划在未来两年左右与我们合作四个项目，即每六个月一个项目。因此，我们已经在欧洲看到了明显的复苏迹象。

在美国，每个人都非常忙碌，每天都在忙着讨论各种项目（16-18个小时）。

欧美地区的情况已经比较稳定，这也给了我们下半年能够实施50多个项目的信心和动力。

关于23年业绩目标

这次签署的III期和商业化项目，预计在达到峰值时将为药明生物贡献多少业绩？

去年投资者日的时候大概有47个项目，今年上半年只有25个项目，但是今年的25个项目中有4个正在进行III期临床试验的产品，其中包括Win the Molecule，另外还有2个是已经上市的产品。

III期临床项目通常需要投资3000万美元到6000万美元。与之相比，一个早期项目的投资约为700万美元。因此，一个III期项目相当于四到六个早期项目，或者相当于七到十个中期项目。尽管投资规模不同，但收入产生的时间点也各不相同。

有两种商业产品已经在市场上销售超过10亿美元，国际大多数分析师预计这些产品每年能够达到三四十亿美元的销售额。

哪些产品在未来可能对业绩增长做出贡献？

在非COVID-19项目中，有三个价值三十亿美元的重要产品，以及三个价值十亿美元的产品。

2023全年收入增长30%的指引面临的最大挑战是什么？

临床前有些疲软，增长不那么强劲，但是我们R的增长非常稳健，M的增长也很不错。对于R来说，我们希望客户尽早签约合同，而对于M来说，我们需要加快合同转化为收入的速度。只要能够稳住这两点，我们依然会努力争取下半年增长50%以上，因此最关键的是：增加R项目的签约数量，同时迅速将M项目转化为收入。

国内做R和做M的利润率差不多，但M的规模要大得多，因此我们完全相信M能够替代七八个R、D的项目。

关于产能

针对国际大型项目，是更倾向于在国内建立产能，还是在国外建立产能？

我们一开始肯定让客户选择，而且我们的定价是不一样的，我们对于爱尔兰的定价比石家庄要贵15%-20%，我们会让客户自行决定。

在爱尔兰工厂中，有一家瑞士公司、一家日本公司和五六家美国公司，其中以美国公司为主。比如，瑞士公司明确表示，他们的项目完全愿意放在北京或石家庄，如果不是因为知识产权的原因；而日本公司也持有相同的观点。

这两个项目最初计划在河北进行，但由于中美关系的原因，以及产品具有知识产权特色，最终客户决定将这些产品在专利到期后转移到河北。爱尔兰厂和河北厂的设计基本相同，因此转移将会非常容易进行。

未来产能扩展的策略包括加大投资、提高生产效率、优化资源配置、加强技术创新和市场拓展等措施。这些策略有助于企业适应市场需求的变化，提高竞争力，实现可持续发展。

如果投资人能理解我们的“跟随分子”策略，他们肯定不会止步于60万升，而会继续投资。

我们始终保持关注，只要有优质的投资标的，就会持续买入。我们一直采取买入和自建并行的策略，今年还有可能会在海外再投资购买一两家工厂。

关于爱尔兰工厂的成功

爱尔兰的成功经验可以为其他地方提供借鉴和启发吗？

我们普遍认为大家对此都持一致态度。公司非常重视在爱尔兰的业务，如果在爱尔兰取得成功，我们可以考虑将其成功模式复制到德国、美国和新加坡。

在中国取得成功并被视为理所当然，而爱尔兰的成功说明我们的海外发展模式再次取得了成果。

爱尔兰的建设、建厂和生产过程再次证明了药明生物的出色执行能力。过去，我们的执行都是在中国进行，而这次我们在海外的执行同样取得了成功。

问：药明会不会裁员？

过去几年，我们每年都处理120个项目，我们一直强调不让客户等待。因此，我们增加了产能规划人员，目前已经达到150人。

这些员工的灵活性很高，既可以从事研发工作，也可以转向生产岗位。因此，一旦我们增加到80名员工后，就会有很多人被派往爱尔兰和德国等地，开展技术转移的工作。

由于我们是技术公司，我们不会进行裁员，而是会让员工继续保持高效的状态。一些员工将继续在开发下一代产品工艺，另一些员工将专注于完善WBS项目，同时还有一些员工可以转至其他部门甚至海外工作。由于数据数字化以及WBS的重要性，国内对人的需求逐渐减少，因此我们希望进一步提高员工的工作效率。

由于海外存在巨大的需求，计划今年派遣两三百人前往德国和爱尔兰。明年可能还会有两三百人前往德国、爱尔兰和美国，然后将扩大到美国和新加坡。

因此，将我们的核心员工和最精干的团队派往海外，有助于借鉴海外经验。这也是我们让爱尔兰迅速投产、迅速实现满产的最重要因素之一。

爱尔兰当地招聘问题一直存在，政府和企业一直在努力解决。近年来，随着经济的不断发展，就业形势有所改善，尤其是在科技、金融和医疗保健行业。政府也采取了一系列措施，鼓励年轻人接受教育培训，提高就业竞争力。虽然还存在挑战，但整体上情况正在逐渐改善。

今年我们派了一两百名核心人员到那边去，以弥补招聘不足的情况。在他招人不足的时候，我们提供最强的支持，等到他能够招到足够的人手时，我们的团队就会撤回来，或者继续寻找下一个工作。这展现了我们药明生物最大的特色，即在中国拥有一万名员工，能够支持1000多名海外员工。

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