白酒营销模式和营销策略研究(白酒营销模式和营销策略ppt)

如果你还认为酒越贵越好;卖得火爆的酒铁定是好酒;扩张迅猛的酒企智商过人,就请看下本篇作文,作者观点可以任意批评。

白酒营销模式和营销策略研究(白酒营销模式和营销策略ppt)

?买酒人帮忙把酒价搞到升天?

当你在憎恶白酒畸形高价的同时,是否想到过为什么会那么贵?贵到离谱居然还能卖掉?

如果有人说你是帮凶,就是你们这帮嫌贵的买酒人助纣为虐,卖酒的才肆无忌惮地涨价。

这话你信吗?我信。空口无凭,我们来剖析一个白酒营销案例,已经是很成功的案例。

?具有“核裂变”性质的市场扩张模式

我接触过的第一个白酒营销模式,是20多年前的金六福。一个贴牌酒,蹭着当时第一名酒的光辉,把自己做成流量之王。就这样个起点,到目前为止,已长成到一个庞大的隐形白酒帝国。

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再举个案例,2015年,一帮白酒门外汉,几十个IT精英凑到一起。搞起一个似曾相识的新模式,以保险营销为内核的模式,巧妙地利用了“传销”里面的积极成分。至今几年时间,已经在全国拥有一千多个分支机构,近万个社群和体验店,二万多个“自己人”。据《中国经营报》今年5月8日专门报道,这家公司已经估值50亿元。

要说前一个案例是瞅准了市场机遇,时势造英雄。那么,后一个案例则是智慧的产物,是资本占领市场的典型表现。他们的成功,即有天时地利人和的因素,也是时势造英雄的必然,更是操盘人商业智慧的体现。真是这样吗?

?他们成功的手法你也会搞

用专业词汇表达这个模式的实质,叫做众筹“裂变”,与“核裂变”同等性质。我们用大白话来表述,这个模式简单在哪里,暗藏有哪些玄机。

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据公开的资料显示,这家商业模式的核心,概括为16个字:

起于众筹,成于众创,兴于联盟,达于裂变。

起点是几十个人众筹成立公司,每个人再众筹一个扩展一个分公司,凑足一百单八个。然后这108个分部,各自发展30个股东合伙人,组成一家体验店(根据地)。再然后每个股东合伙人发展一个不低于100人的社群。营运网络布局就成了,当然还可以继续裂变下去。

换做我们任意一个人,按这个路子也可以做起来。俗话说叫花子也有三个密友,把狐朋狗友组织好了,都能够做成。比如你有个极好的资源,同品质的美酒比市场便宜很多,想要自己人都能喝到。身边爱酒的朋友,众筹买酒更便宜,然后酒友的酒友,雪球很容易滚起来。

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?我能拉起队伍但不愿意卖酒

上周普济口粮酒品鉴群组织了这个模式的讨论,进行了两个晚上,第三晚没人说话了。有个酒友说了句比较经典的话:“我喜欢花钱,不愿意挣钱”。猛一听就觉得有问题,哪有不爱挣钱的?除非你是大老板富二代。但在那个语境里理解就没有什么问题,他的意思是我买酒花钱问心无愧,自己挣得钱;要让我转手加价卖给自己朋友,下不去手,哪怕一瓶酒加一块钱。

这就涉及到上述模式的玄机,裂变是把买酒人赋予股东(卖酒人)身份,既是卖酒的又是买酒的。那么,便宜买到好酒自己喝,一点问题没有。可是最终是要卖酒,把酒卖出去,尽管要比市场同类产品便宜,但是有着加价,对自己人下不去手。

对自己人下不去手,实际上是一道心理的坎,习惯性的话叫做“良心”。国人朴素的价值观里,认为人生在世只可帮人不能损人利己,赚自己人的钱亏良心。

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再回头看模式的具体内容。一瓶酒,拿货价不说了,销售价(元人民币)分4个级别:分部399,股东合伙人599,社群会员799,市场零售1399。由此可见,各级参与者,自己买酒一个价,再卖出去又一个价。比如108个分部的人,直接卖酒到市场,一瓶酒就赚1000元。

?卖酒模式的玄机在于“教人为恶”

前面提到的心理障碍,只是人们朴素的价值观,容易破防。比如一瓶酒你拿到要100元,市场价格300元,150元卖给自己人,自己挣了50元,帮朋友省了150元,多想想就能迈过这道坎。

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可是举例的成功模式,却不是这个朴素的生意经道理,而是暗藏玄机。这个玄机不是正常的生意经那么简单,而是要跨界去发现,跳出市场交易范围、到其他领域去寻找。

资本论》有段话描述资本家:

“当利润达到10%的时候,他们将蠢蠢欲动;当利润达到50%的时候,他们将铤而走险;当利润达到100%的时候,他们敢于践踏人间的一切法律;当利润达到300%的时候,他们敢于冒绞刑的危险。”

显而易见,模式设计的利润超过300%,对商人的激励达到不怕上“绞架”程度。

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这就明白了,都说资本“恶”,恶在哪里呢?不是恶在赚钱,商品交易本是互通有无,无利不起早;也不是恶在没良心,赚多赚少,一个愿打一个愿挨。资本的恶在于对社会规则的破坏,利用人性的弱点,用巨大的利益,极度挑起人性的恶。比如进城打工干力气活,一天至多挣得200元,如果加入他们的社群,卖一瓶酒就能赚600元,卖10瓶酒一个月工钱就到手了。

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