销售客户分类跟进，销售客户分类跟进导图怎么做？

销售客户分类跟进，销售客户分类跟进导图怎么做？

优质的产品如果缺乏优秀的销售团队和客户服务支持，就如同锁住的大门，无法展示其真正的价值。在销售过程中，市场开拓是核心，而客户服务则是关键环节。在不同的销售场景中，客户可以大致分为九个类型，根据每种类型的客户，选择相应的跟进策略，具体如下：

1,理智型客户

特点：这类客户在处理事务时较为理性，他们遵循原则和规则，不会因与供应商的关系亲疏而做出选择，也不会因为个人情感而影响决策。通常，这类客户工作细致且富有责任心，在选择供应商之前，他们会进行适当的评估和比较，以确保做出的决策是理智的。

对待这样的客户，不宜通过强行赠送礼物或迎合他们的方式来建立关系。最有效的方法是进行坦诚而直接的沟通。与其夸大其词，不如如实展现自己的能力、特长以及产品的优劣。对于承诺一定要谨慎，能够实现的承诺必须坚决履行。这才是最理想的沟通方式。

2,任务型客户

特点：这类客户通常在公司中并不担任股东职务，他们多是执行上级分配的任务，而这些任务往往超出了他们的工作职责。因此，这类客户对任务的态度基本上是希望能完成，做到及格就好，相对而言不会有高昂的期望或者过多的要求。

对于这类客户，我们需要提供细致周到的服务，并主动为其进行分析。要坚决兑现承诺，让客户感到安心。这类客户并不是我们主要的公关对象，他们通常是即时性的客户，完成一次交易后可能就没有后续的机会。因此，在费用和服务上，我们不宜过于优惠。拜访这样的客户时，给人留下良好的第一印象至关重要。在建立了良好的第一印象后，务必要进行后续的跟进和说服，同时要承诺一定的优质服务时间。

3,主人翁型客户

特点：这类客户多为企业的管理者或非常诚实的员工，他们注重寻求价格、质量和服务之间的最佳平衡，尤其对价格特别敏感。因此，针对这类客户，首先要在价格上给予合理的满足，然后再根据质量提升价格的策略，确保他们感受到您提供的产品是最具性价比的，质量也是最优的。此外，对于这类客户，可以适度运用一些巧妙的策略来吸引他们的注意。

策略：针对这类客户的服务可以从价格入手，给他们留下良好的价格印象。同时，在质量方面可根据客户的认知来进行定位。在初期顺利建立好基础后，定期回访、保持交流和沟通是非常重要的。只要能够在价格上适度满足客户的需求，并保持良好的关系，就能够实现长期的合作与服务。

4,贪婪型客户

特征：这类客户通常在其公司内部关系较为复杂，做事目的明确，对价格往往有较强的压制，同时对质量和服务的要求也较高。不过，一旦与他们建立起一定的信任关系，就会比较稳定，能够较容易地理解和满足他们的需求。此外，这些客户有时会主动寻求和接受贿赂。

策略：对于这种类型的客户，在维持关系时应注重心灵互动，避免过于张扬，以便给对方提供安全感和隐私保护。此外，在产品质量、价格和服务方面，须提供相应的保障。对于这类客户，应积极进行赠礼和给予回扣。但同时，也不能无条件迎合他们的需求，必须在操作中控制好回扣的额度，必要时也要收取相应的税费。盲目地迎合客户需求可能会使自身处于被动局面，让他们觉得自己的要求永无止境。

5,抢功型客户

特征：这种类型的客户通常不是公司的高层管理者，也没有太大的决策权，但他们具有发展潜力，往往处于上升的职业阶段。这类客户更关注产品的质量，只要价格合理他们就能接受。有时，他们甚至会自己掏腰包为公司处理一些事务，在公司为了展示成果时，常常会因此而受到不利影响。

处理这类客户时，务必从他们的视角出发，切忌损害他们的自尊。在产品质量方面要严格把关，确保满足客户的期望。与这些客户的联系不需要过于频繁，关键是能够在日常工作中给予适当的支持，助力他们公司的发展。同时，在节假日时送上温馨的祝福，保持一定的联系，因为这类客户可能在未来成长为有潜力的客户。

6,吝啬型客户

特征：这类客户通常比较吝啬，想要从他们那里赚取利润并不容易。他们往往不会因为稳定性、信任或者关系而选择某个特定的供应商。首先，他们会关注价格，并通过比较来削减你的利润，接着才会要求产品质量。此类客户经常会隐藏真实情况，夸大自身需求，甚至利用一些不必要的招标方式来进行价格压低，以此来满足他们的节俭心理。

建议对待此类客户时，不宜在他们身上耗费过多时间。应根据自身产品的特点和企业的优势，争取一次性获利，而不要寄希望于他们未来可能带来的利润。这些客户在初期阶段就不应过于迎合他们的需求，适时展现一些狡猾是必要的，因为他们并不会因你出色的表现或良好的关系而对你的小错误表示宽容。面对这些客户，除非是能够充分发挥自身优势的业务，否则没必要参与竞争，因为这样往往会得不偿失，不仅无法盈利，反而消耗大量精力。因此，这类客户并非企业发展的重点对象。

7,刁蛮型客户

特点：这种客户在初次接触时表现得非常出色，努力展示他们是个信誉良好、实力雄厚的公司。有时甚至会提出比你报价还要高的价格，表现出对交易的诚意。与我们交流时，他们通常不会准备好相关资料，而是期望由我们来筹备一切。价格方面，他们也不太斤斤计较，并且对质量要求不会表现得很苛刻。然而，他们常常会设下各种陷阱，借口急需，希望尽快完成事项。实际上，待我们完成后，他们并没有那么迫切想要货物，反而会通过一些看似不重要的问题来干扰我们的工作，试图制造操作上的失误，最终找到机会制造麻烦。

处理这种客户时，务必保持谨慎，不要被他们的表现所影响。在所有的操作中要始终保持积极和客观的态度，决不能采取被动应对。无论价格和质量如何，都应如实告知。制作之前，一定要确保客户亲自确认并签字，否则绝对不能进行下去。对于客户的时间要求，也不能轻易作出承诺，以免给自己带来不必要的压力。务必收取预付款，并签署合同，绝不能在未谈妥价格的情况下提前进行工作。总的来说，面对这样的客户，我们必须先持防备态度再寻找合作的机会，绝对不能自满大意。因为这些客户往往是居心叵测的，可能会给我们带来麻烦。

8,关系型客户

特点：这种客户关系常常是由朋友纽带发展而来的。若处理不当，可能会在朋友与客户之间的界限模糊，从而导致业务不能顺利进行，甚至损害原先的友谊。尤其是在服务行业中，朋友们相互推荐或寻求帮助的情况屡见不鲜。

对于这种客户，必须遵循几个原则。首先，绝不能收取不应收费的款项；其次，必须明确并确定好应该收取的费用。此外，帮助别人和盈利的生意要分开处理。如果遇到那些总想占便宜的朋友或客户，就要特别留意：可以在小订单上给予帮助，但对于大订单（需要较高成本的项目），要么确保所有条款都谈妥并按正规的流程来进行，要么礼貌地拒绝，不要想着在小事上贪图便宜。

9,综合型客户

特点：在与这种客户的交流中，并不存在固定的性格模式。在特定的情境下，他们可能会表现出不同类型的特征。这类客户通常非常成熟，拥有丰富的社会经验，并且人际关系网相当复杂。他们的生活轨迹难以预见，思维活动也较为隐晦。

处理这类客户时，务必保持谨慎，切不可将其归类为某种特定类型的客户。这是因为这类客户的变化性较大。在与他们沟通时，建议采用一种静观其变的战略，保持一种装糊涂的态度，认真且虔诚地对待，仔细观察客户的情绪变化，并在适当时机采取相应的行动。

在销售过程中，我们经常会遇到各种类型的客户。因此，每位营销人员都需要不断进行分析和总结。正如兵法所言：“以无形的战斗形式对抗有形的战斗形式，才能取得胜利。”虽然公式是固定的，但其运用却是灵活的。只要我们总结出一些适用于特定客户的有效策略，并根据环境和个人情况进行调整，就一定能够让自己由被动转为主动。

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