抖音直播电视剧怎么弄全屏(抖音直播电视剧怎么弄到电视上)

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服装尾货的抖音直播

参与:冷芸时尚圈2群群友

时间:2021年10月24日

庄主:老彭-广州-品牌尾货

以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。(它们并不代表冷芸个人观点)。希望通过此种方式能让更多行业人士受益!

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|一|

为什么会做抖音直播

1.原因(市场趋势,转型,拓展渠道)

庄主:

我上次坐庄应该是在2年前,当时芸友和冷芸老师给了我很多中肯的意见。我印象很深刻的是,冷芸老师说大约再过5年,可能品牌尾货的粗放批发模式就面临转型。我们品牌尾货有个术语叫“走份”,也就是按品牌打包出货,这种比较粗放的模式,按出货比例100件、200件打包,我们把这种模式叫“走份批发”。我们这种类型的批发商叫“切货公司”或者“折扣公司”。目前这种尾货商在国内主要集中在广州和杭州。

2.现状

芸友Sunny李:

最近在一些公众号看到过一些关于尾货的报道,感觉这个行业似乎这两年发展很快。

芸友蝴蝶:

尾货也就是把好卖的产品跟不好卖的产品配比打包在一起?

芸友Eurus:

像淘宝上的很多品牌撤柜店铺是不是都是通过这样的方式卖货?

芸友Sunny李:

主要在广州的哪个地方呢?

庄主:

广州主要在白云区的石井镇。杭州主要集中在浙宝、银沙、三卫几个品牌市场。

芸友蒙泉:

是不是很多人愿意跟尾货商拿货?因为会便宜一点吗?

庄主:

有些品牌会要求剪标,有些品牌会不限制。尾货的优势在于性价比和品牌知名度。拿过朋友应该知道这种货有哪些缺点?走份尾货的最大缺点是拿货量大、SKU多、碎片化,浅库存。

芸友Eleven:

我认为尾货主要的问题是不齐码,不同品类数量差距大。

芸友Sunny李:

像我们这种做内衣品类的公司,断码的劣势就更明显。

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|二|

服装类目抖音直播大概的形势

1.服装类抖音直播大概趋势

庄主:

现在我们来聊直播电商。做电商的人就要有电商思维。做尾货电商,拍图上款成本高,库存浅,卖爆之后没货,下单做成本比拿货价还高。

芸友北北:

我经常看到抖音有卖剪标的品牌女装,之前我一直以为是高仿产品。

庄主:

目前品牌折扣的直播,主要集中在淘宝直播、快手直播、抖音直播、拼多多直播。品牌折扣走份的模式目前已经日渐落伍,它是一种落后生产力,市场份额日趋式微。

我们2017年开始做淘宝直播,那时我开了8个直播间,后来全部撤掉了。我们当时走的是达人合作模式,商家没有主动权,做的人也比较少,那时候属于红利期,在2017-2019年坚持做直播的人身家都翻了几番。

尾货批发早期的客户主要是线下实体店为主。2016-2017年开始陆续有主播开始拿品牌尾货。早期这些主播也依靠品牌货品的低价质优吸引了大批粉丝。

2016-2020年这几年是做品牌折扣直播主播享受红利的几年。

芸友北北:

现在客户都已经分流了,有人蹲直播,有人蹲微信社群,我感觉去实体店少了。

庄主:

我们这些尾货批发商依赖这种行情,也爆发了一些出货量比较大的公司,体量稍微大点的公司,年出货量百万件。随之而来的就是恶性竞争导致的价格战,加上现在信息透明化,品牌厂商清库存的渠道非常之多。

芸友艺航:

现在很多品牌开始用直播的方式处理自己的积压库存。对于品牌所谓的下水道(处理滞销货品),除了唯品会、奥莱店、特卖场、小程序内购等渠道,直播也是很快的销货方式。

芸友Vincent:

我认为直播比爱库存这种清货效率高。现在哪个清货渠道最好呢?

庄主:

直播,代购,传统电商,拼多多,品牌内购群。

芸友北北:

微信小程序上有些品牌每次活动的销量都挺大。直播退货率高吗?

芸友Sunny李:

尾货直播现在在各平台上出现头部主播了吗?是品牌自己的小程序还是平台?

庄主:

服装类的直播退货一直比较高。厂家一般会在自己做品牌自播时请主播来带货。通常直播商品包含引流福利款、承接流量款、利润款。

芸友Eleven:

我了解的一些品牌会通过定期走平台让消费者参与内购。

芸友Vincent:

我们最初的抖音团队做清库存活动,公司不让用太旧的货做活动,我们没听非要用,做活动一块钱送出去,居然还有人退货。

庄主:

为什么大家都选择抖音?因为它方便,过款快速,便宜。

芸友Eurus:

用户覆盖面也很广吧。

芸友艺航:

抖音的公域流量池做得也相对成熟。

芸友蒙泉:

我感觉抖音比快手好用很多。

芸友蝴蝶:

主要是我自己刷抖音,也看直播,我感觉抖音的内容输出质量总体较高。

芸友北北:

我朋友之前在实体店做快手直播,后来他把客户都引流到微信,现在做微信直播,每天基本都是品牌老粉买再介绍新客。

庄主:

这个社交电商的思路也非常不错。这个引流稳定吗?

芸友北北:

我记得之前咱们有次坐庄中提到“一千个铁杆粉”理论,我认为这对于复购率高的产品很好用。

芸友Eleven:

快手电商之前一直在消耗平台流量,电商直播本身不产生流量,商家长期通过低价模式获客。后来快手鼓励商家通过内容带来私域流量,增强转化率和复购频次。与快手电商强调私域流量相比,抖音电商更看重公域流量,快手围绕“人”,而抖音围绕“货”。抖音的流量、算法和人都要为货服务。

庄主:

我昨天看到一个说法,说抖音是兴趣电商,把货推给受众群体;淘宝和拼多多是搜索电商,为人去找货。

芸友Eleven:

搜索电商是基于“需求”产生购买,内容电商是基于“兴趣”产生购买,还有一个社交电商是基于“信任”产生购买。这样就说通了为什么我在抖音上的下单率高一些,因为推给我的都是我感兴趣的。

搜索电商:需求,触点,信任。

内容电商:触点,需求,信任,即兴趣电商。

社交电商:信任,需求,触点。

兴趣电商是抖音4月份提出来的。

庄主:

抖音的推流是根据严谨的数据模型来的,像场观、停留、互动、点击购物车、加入粉丝团、成交金额等等。

芸友蝴蝶:

你的直播不是对零售客户的吗?那肯定不能走份的吧。

庄主:

对,但是走份的尾货我们拆散之后发现,数据化成本太高,比如理货、分款、拍照、上链接等等每个环节都是成本。如果我们不严格按抖音的要求来做,很容易导致差评和掉口碑分。抖音的新规是差评之后再改评价,一样视为差评。所以我们后期的调整思路是必须得上有深度的款,但是我们品牌折扣的标签还在。那么就用一线品牌来立标签,做福利,有深度款来做承接和销售额。

各位服装人,你们认为接下来服装类抖音直播大概发展趋势是怎样的?或者你们可以分享一下你们觉得做得非常有特色的一些服装直播。

芸友蝴蝶:

我感觉以后会创造一种新的购物模式,兴趣购物,把购物慢慢与娱乐结合在一起,使体验更加立体化。

芸友蒙泉:

发展趋势的话我不知道是否会有新的模式。我对更喜欢的服装分享方式是以图片形式的穿搭分享。

芸友Sunny李:

我感觉长期来看服装类直播自播的比重会越来越大。

庄主:

自播一般是比较有实力的商家才会做得好,国外现在以服装直播卖货的方式还不是很流行。因为这个销售模式跟传统模式相比差异比较大,一是思路能否转变,二是原有优势渠道势必会产生阻力,三是团队。我感觉直播对于团队的要求很高,要会处理现场各种事情。

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(图片来源:抖音排行榜截图)

通过抖音等短视频平台,鸿星尔克从濒临倒闭,做到品牌热度第一。

芸友Vincent:

我们那个团队很会玩,请来乐队演奏,氛围还不错,一场有十几万个赞,就是货没卖什么。

芸友Eleven:

我比较期待有没有新的打法。

2.你会选择加入抖音直播行列吗?为什么?

庄主:

你或者你们公司会选择加入抖音直播行列吗?为什么?

芸友Eleven:

会,因为公司要寻找新的渠道突破口。作为消费者,更多的是对品牌的认可,了解奢侈品的台前幕后。

庄主:

抖音有个指标叫粉丝成交占比。你们觉得这个指标是高点好还是低点好?

芸友艺航:

我觉得这不能单一来看,像粉丝基数、客单价、件单价都要综合评估。

芸友Eleven:

这个指标高的话,就说明顾客粘性好,复购高。但我希望低一点,因为这就说明外来消费多,这个指标就像老顾客和新顾客的成交占比。

庄主:

因为首先平台流量虽然大,但是始终是有限的,如果推流给你承接不住,就会分配给其他直播间。

芸友Eleven:

像视频内容,看的人越多,推荐越多。

庄主:

抖音的赛马机制是非常强的,主播是发动机,配合强力的运营,即使0粉起号也可以在7天后销售额破百万是常事。这在传统行业简直不可思议,而且做到这种销量,团队规模还不用很大,几个人就可以。

芸友Eleven:

我认为这会有一个顶峰,下降后再重新创造新内容了,所以持续生产力特别重要。先了解游戏规则,熟悉并吃透后,才可以在游戏规则里随便玩。

芸友蝴蝶:

你们是有找运营吗,还是学习相关运营技巧了?

庄主:

加入成熟团队是最快的方法。

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|三|

如何自建抖音直播

庄主:

那么如何加入这股潮流,自建抖音直播团队呢?

首先是团队方面,一般团队必要的职位包括主播,助播,场控,中控,运营,客服,如果还要拍短视频的,通常还要摄影和剧本。通常一个服装直播间,至少要3-4人团队,主播,助播(场控),中控(运营,客服)。我目前不知道杭州那边各岗位的薪酬,广州这边主播月薪在8k-2万,助播5K-8K,中控5-8K,运营8K往上,不算提成。这只是大概行情价,根据岗位水平,公司实力,以及面试人吹水能力,差异比较大。

芸友Eleven:

杭州常规主播的年薪在10-22w。

庄主:

直播还是离不开人、货、场三个基本元素,另外可能还要多一些剧本和套路。

芸友蒙泉:

互动更容易达成交易。

芸友Eurus:

互动会让消费者有存在感。

庄主:

做直播的话,行业有句话,选品大于一切。我们现在刚调整方向,满世界找供应链和买手,也在尝试一种新的做爆品模式,有兴趣的群友可以探讨一下。营销模式也好,销售渠道变化也好,万变不离其宗,始终还是落在产品力上。

直播硬件这方面主要包括场景,灯光,摄像设备,道具等。有主打户外直播的服装主播,有主打奢侈场景,有品牌专柜场景的等等。比如歌莉娅直播间的满天星光,罗拉密码的顶灯都是比较有特色的场景。

如果我们想做好抖音直播,最简单的就是找到对标账号,模仿学习他,然后用自己的优势和特长超越他。想做好直播运营和操盘手的思路都要清晰,同时需要主播的基本功底和激情,后勤和其他岗位的通力配合等。

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庄主总结

一、为什么会做抖音直播

1.原因(市场趋势,转型,拓展渠道)

品牌尾货走份的批发模式,不再适应抖音直播的销售形式,数据化成本高。想要拓展渠道,走向更高。

2.现状

适合有意投入直播电商的服装人。

二、服装类目抖音直播大概的形势

1.服装类电商大概趋势

搜索电商:需求,触点,信任。

内容电商:触点,需求,信任,即兴趣电商。

社交电商:信任,需求,触点。

2. 你会选择加入抖音直播行列吗?为什么

我会探索在抖音销售场景下的服装新渠道。

三、如何自建抖音直播

1.团队(主播,助播,场控,中控,运营);

2.货品(福利引流款,爆款,利润款);

3.硬件(场地,设备,道具,灯光);

4.软件(库存管理软件,数据分析软件,打单软件等);

5.运营思路,对标账号。

文字整理:张怀楷

文字编辑:陈畅

美术编辑:李宁

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